این ۷ فوت و فن ساده به نظر می رسند، و دقیقا به همین دلیل است که عملی و کاربردی هستند. فروشندگی کار ساده‌ای نیست مگر اینکه راه و روش آن را بلد باشید!
بیایید ادامه بدهیم:
فوت و فن فروش ۵ : مشتری را کمی هول دهید.
افراد معمولا آماده خرید هستند یا به عبارت دیگر معمولا ۵۰ درصد افرادی که هم اکنون با آنها صحبت می‌کنید، آماده خرید هستند.
آنها کمی به کمک نیاز دارند، چون تصمیم گیری برای خرید همراه با استرس است. مشتریان در زمان خرید، عصبی و کمی ناآرام هستند، که مبادا اشتباه کنند. مبادا محصول یا خدمتی که دریافت می کنند ارزش این هزینه را نداشته باشد!
آنان در یک قدمی خرید هستند و چیزی نمانده که بگویند بله من این را می خرم، تنها احتیاج به کمک یک فروشنده حرفه ای دارند .
فقط کافی است کمی آنها را هول دهید. مثلا از سلیقه آنها برای انتخاب تعریف کنید؛ بپرسید به جعبه یا ساک هدیه نیاز دارند؟ یا مثلا بگویید حالا که تصمیم‌تان را گرفته‌اید بگویم که این آخرین نمونه موجود از این محصول است و برای خریدش به شما تبریک می‌گویم.
فوت و فن فروش ۶ : ملایم و آماده باشید.
وقتی مشتری می گوید باید فکر کنم… شما آن را با وقار قبول کنید و با لبخند او را همراهی کنید. حتی محصول (یا بروشور) خود را جمع کرده و در جایش قرار دهید.
همانطور که اینکار را انجام می دهید با او بدین شکل صحبت کنید:«بله فکر خوبیه این تصمیم مهمی است و نباید در موردش عجله کنید.»
به این شکل به مشتری آرامش می دهید. البته دقت کنید که لحن شما به گونه ای نباشد که او احساس کند در حال کنایه زدن هستید.
او حس می‌کند که شما با او در یک مسیر حرکت می کنید؛ پس این کار باعث می شود مقاومت او در برابر شما کاهش یابد.
فوت و فن فروش ۷ : کنجکاو باشید.
اگر متوجه شدید که مشتری قصد خرید ندارد با لحنی محترمانه در عین حال کنجکاو از او بپرسید:
مشتری عزیز مطمئن هستم که شما دلیل خوبی برای فکر کردن دارید اما امکانش هست که بپرسم دلیلش چیست؟
کاملا ساکت و بی حرکت بمانید و با لبخندی به چهره او نگاه کنید.
نفسی تازه کنید و منتظر بمانید، این یک لحظه بحرانی در فروش است.
اگر پاسخ او قیمت بود، بلافاصله چندتا پرسش در زمینه قیمت یا هزینه از او بپرسید:
می شه لطفا بفرمایین چرا فکر می کنید قیمت ما بالاست؟
به نظر شما قیمت چقدر باشد مناسب است؟
آیا فقط قیمت بالاست یا اینکه مشکل دیگه ای هم هست؟
اما اگر پاسخ او این بود که «مشکل قیمتش نیست.» شما با متانت مجددا بپرسید ” ممکنه بپرسم علت چیست؟”
در بسیاری موارد او چند ثانیه ای حتی یک دقیقه یا بیشتر در این مورد فکر می کند و بالاخره دلیل یا نگرانی خود را بیان می کند.
حال اگر شما بتوانید رضایت خاطر او را جلب کنید آنگاه می توانید ترتیب فروش محصول خود را بدهید.
می توانید بگویید:
“مشتری عزیز نظرتون چیه اگه این کار رو انجام بدهیم….؟”
یا ” من فکر می کنم برای این مساله یه راه حل خوب دارم”
نکته مهم: در انجام این فن زیاد پافشاری نکنید. بسیاری از افراد از جواب دادن معذب می‌شوند و پیگیری شما را ناخوشایند می‌بینند. اگر حس کنند شما برای خرید به آنها پیله می‌کنید، ممکن است دیگر به فروشگاه شما بازنگردند.
تمرین عملی : اقدام فوری
در اینجا ۲ تمرین انجام دهید.
جلوی آینه یا همراه با یک دوست تمرین کنید.
آنچه را در این مقاله آموخته‌اید با یک دوست (در نقش مشتری) تمرین کنید. برای خودتان جملات مناسب پیدا کنید. ببینید کدام یک از فن ها برای شما کاربردی است.
حتی اگر کسی نیست، جلوی آینه و با خودتان تمرین کنید.
از این فن در اولین فرصت ممکن برای فروش جنس خود استفاده کنید یعنی اقدام فوری.
خود را آماده کنید دفعه بعد که با مشتری روبرو شدید و او گفت باید در موردش فکر کنم نگذارید این آخرین عبارات او با شما باشد. اقدام فوری شما را به موفقیت و کسب تجربه می‌رساند؛ اگر نه تمام این مطالب را فراموش خواهید کرد.
تمرین شما این است که او را حفظ کنید نه اینکه برای همیشه او را از دست بدهید.
منبع: https://abretalaee.com/فوت-و-فن-فروش-بخش-دوم-با-7-فن-فروش-روی-مشت/
