این روش تاکید دارد که بر اساس شخصیت مخاطب و نقشه سفر وی، باید برای هر مرحله (جذب، تبدیل، نزدیک شدن و شاد کردن) محتوای مناسب خودش را تولید کرد. محتوایی که مخاطب را از هر مرحله به مرحله بعد ببرد؛ اگر محتوایی تولید شود که براساس نیاز مخاطب و متناسب با هر مرحله نباشد، مخاطب را از دست خواهیم داد.
مرحله 1 : جذب کردن
قطعا شما نباید به دنبال این باشید که هر نوع مشتری را جذب کنید. مشتری شما باید دقیقاً هدفمند و مناسب شما باشد. شما باید به دنبال افرادی باشید که بعد از جذب شدن، شما را دنبال کنند و مشتری شما شوند و حتی شما را به دیگران معرفی کنند. برای جذب این مخاطب باید کارهای زیر را انجام دهید:
- بلاگ: به دلیل اینکه بلاگ شما بهترین راه برای جذب مخاطب به سایت شماست، بازاریابی مشتری محور با بلاگ شروع میشود. شما برای اینکه مخاطبین درستی را به سایت جذب کنید باید محتوای آموزشی و کاربردی مناسبی را تولید کنید که نیازها و مشکلات و کمبود هایشان را برطرف کند.
- کلمات کلیدی: مشتریان شما معمولاً فرآیند جستجوی آنلاین را از طریق جستجو کردن سوالات و نیازهایشان در موتورهای جستجو شروع میکنند. پس این بسیار مهم است که بدانیم مخاطب چه چیزی را کی و کجا جستجو میکند و بر این اساس کلمات کلیدی خودتان را مشخص کنید.
- نشر اجتماعی: یک استراتژی موفق بازاریابی مشتری محور مرتبط با محتوای عالی و جالب توجه است. محتوایی را که تولید میکنید از طریقشبکه های اجتماعی به اشتراک بگذارید.
مرحله 2 : تبدیل کردن
حال، مخاطب جذب شده را چطور تبدیل به دنبال کننده کنیم؟
- فرمها: برای اینکه مخاطبین بتوانند شما را دنبال کنند، باید اطلاعات تماس خود را در فرم هایی وارد کنند تا شما اطلاعات مورد نیازشان را مرتب ارسال کنید.
- Call To Actions (CTA): در حقیقت یکCTA ، دکمه یا لینکی است که مخاطب را تشویق به انجام کاری میکند. مثلا: “این کتاب الکترونیکی رادانلود کنید” و یا “در وبینار این هفته شرکت کنید”.
- صفحات فرود یاLanding Pages : صفحه فرود، آن صفحهای است که مخاطب بعد از کلیک روی یک CTA وارد آن میشود. با ورود اطلاعات مشتری به این صفحه، وی تیدیل به یک دنبال کننده
میشود.
مرحله 3: نزدیک شدن
اکنون لازم است که این دنبال کننده را به مشتری تبدیل کنید.
- مدیریت ارتباط با مشتری (CRM): استفاده از سیستمهای ارتباط با مشتری به شما کمک میکند که مطمئن شوید اطلاعاتی را که از مشتری در اختیار دارید، درست است.
- ایمیل (E-mail): باید محتوای کاربردی و آموزشی از طریق ایمیل برای مشتریان ارسال شود تا مخاطب به شما اعتماد کند و از شما کالا یا خدمات بخواهد.
مرحله 4: شاد کردن
خرید کردن یا درخواست خدمات از شما و ارائه آن به معنای اتمام کار شما نیست. شما باید مشتریان را مشغول کنید، شاد کنید و فروشهای بیشتری را رقم بزنید تا مشتری به شما حس وفاداری پیدا کند و شما را به دیگران معرفی نماید. (ترفیع دهنده باشد)
- پرسشنامه: بهترین راه برای اینکه بدانید مشتری چه نیازی دارد، طرح پرسشنامه است. به این ترتیب نیازهای مشتری را بیابید و توانایی خود را در رفع آنها به او اطلاع دهید.
- محتوای هوشمندانه:مشتری نسبت به قبل آگاهی بیشتری پیدا کرده و همچنین در مرحله جدیدی از نقشه سفر خود است. پس باید مناسب با وضعیت وی، خدمات جدیدی را به وی معرفی کنید و همچنان مشغول نگهش دارید.
- نظارت بر شبکههای اجتماعی:به گفتوگوهایی که مربوط به شما میشود، خیلی با دقت توجه کنید.کامنتها و سوالات را با دقت بررسی کنید و سعی کنید محتوایی که به این نیازها پاسخ دهد تولید کنید.
اقدامات مهم در بازاریابی مشتری محور
استراتژی بازاریابی مشتری محور با انتخاب مشتریانی که باید به آنها خدمتدهی شود و نیز تصمیمگیری در خصوص طرح ایجاد ارزش که به بهترین نحو به مشتریان هدف خدمتدهی شود، آغاز میشود. استراتژی بازاریابی مشتری محور متشکل از چهار فعالیت اصلی است:
- بخشبندی بازار : به معنای تقسیم بازار به گروهای مجزا از خریداران با نیازها و ویژگیهای شخصیتی یا رفتاری متفاوت که ممکن است نیازمند محصولات یا آمیخته بازاریابی جدایی باشند، است.
هیچ راه مشخصی برای بخشبندی بازار وجود ندارد. بنابراین، بازاریاب متغیرهای متفاوتی را میآزماید تا ببیند کدامیک ایجاد کننده بهترین موقعیتهای بخشبندی هستند. برای بازارهای مصرفی، مهمترین متغیرهای بخشبندی به شرح ذیل است:
- عوامل جغرافیایی: در بخشبندی برمبنای عوامل جغرافیایی، بازار به واحدهای جغرافیایی متمایزی از قبیل کشورها، مناطق، ایالات، بخش، شهرها، و یا محلهها تقسیم میشود؛
- جمعیت شناختی: در بخشبندی جمعیت شناختی، بازار براساس متغیرهای جمعیت شناختی از جمله سن، جنسیت، تعداد افراد خانواده، چرخه زندگی خانواده، درآمد، شغل، تحصیلات، مذهب، نژاد، نسل و ملیت به بخشهایی تقسیم میشود؛
- روان نگاری: در بخشبندی روان نگاری، بازار بر حسب طبقه اجتماعی، سبک زندگی و ویژگیهای شخصیتی به گروههایی تقسیم میشود؛
- رفتاری: در بخشبندی رفتاری، بازار بر حسب دانش مصرف کننده، دیدگاهها، کاربریها، یا واکنشها نسبت به یک محصول به گروههایی تقسیم میشود.
بازاریابهای تجاری بسیاری از متغیرهای بهکار گرفته شده در بازارهای مصرفی را برای بخشبندی بازارشان بکار میگیرند. بازارهای تجاری همچنین میتوانند بر حسب ویژگیهای جمعیت شناختی مصرف کنندگان تجاری، ویژگیهای عملیاتی، روشهای خرید، عوامل موقعیتی و ویژگیهای شخصیتی نیز بخشبندی شوند. کارآمد بودن تحلیل بخشبندی، بستگی به یافتن بخشهایی دارد که قابل سنجش، در دسترس، مهم، متمایز و قابل مطرح کردن باشند.
- تعیین بازار هدف: جذابیت تمام بخشهای بازار ارزیابی میشود و بخش یا بخشهایی برای خدمتدهی انتخاب میشوند. تعیین بازار هدف متشکل از طراحی استراتژیهایی به منظور بنای روابطی درست با مشتریهایی مناسب است.
شرکت به منظور مورد هدف قرار دادن بهترین بخشهای بازار، ابتدا ویژگیهای اندازه، بخش و میزان رشد آن را بررسی میکند. سپس، جذابیتهای ساختاری و مطابقت آن با اهداف و منابع شرکت را ارزیابی مینماید. پس از آن یکی از چهار استراتژی تعیین بازار هدف (از بازارهای بسیار گسترده گرفته تا بسیار جزئی) را بر میگزیند.
- بازاریابی نامتمایز (بازاریابی انبوه): فروشنده میتواند تفاوتهای موجود در بخشها را نادیده بگیرد و با بکارگیری بازاریابی نامتمایز (بازاریابی انبوه) بر روی بخشهای گسترده ای از بازار متمرکز شود. این شیوه در برگیرنده تولید انبوه، توزیع انبوه و ترویج انبوه یک محصول به یک شیوه در میان تمام مصرف کنندگان است.
- بازاریابی متمایز: فروشنده میتواند بازاریابی متمایز (ارائه کالاها و خدمات متفاوت به بخشهای گوناگون) را بکار گیرد.
- بازاریابی متمرکز: بازاریابی متمرکز (یا بازاریابی در بخشهای ویژه) در برگیرنده تمرکز بر روی تنها یک یا چند بخش بازار هستند.
- بازاریابی خرد: در نهایت بازاریابی خرد عبارت است از ایجاد تناسب میان محصولات و برنامههای بازاریابی برای جلب نظر افراد و مکانهای مختلف. بازاریابی خرد در برگیرنده بازاریابی محلی و بازاریابی فردی است که استراتژی تعیین بازار هدف تا حد قابل توجهی وابسته به منابع شرکت، گوناگونی محصولات، مرحله چرخه زندگی محصول، گوناگونی بازار و استراتژیهای بازاریابی رقابتی هستند.
- متمایز سازی: دربرگیرنده متمایز کردن کالاها و خدمات به منظور ایجاد ارزش برتر برای مشتری است.
- تعیین جایگاه محصول: متشکل از تعیین جایگاه کالاها و خدمات در اذهان مشتریان هدف است.
پس از تعیین بخشهای مورد نظر برای حضور، شرکت باید استراتژی متمایز سازی و تعیین جایگاهش را تعیین کند. فرآیند متمایز سازی و تعیین جایگاه متشکل از سه مرحله است:
- مشخص کردن دستهای از شیوههای ایجاد تمایز که منجر به ایجاد مزیت رقابتی میشود
- برگزیدن مزیتهایی که بر اساس آنها میتوان شرکت را تعیین موقعیت (جایگاه) کرد
- انتخاب استراتژی تعیین جایگاه برند
تعیین جایگاه کامل برند طرح ایجاد ارزش نامیده میشود (ترکیب کاملی از منافعی که بر اساس آنها جایگاه برند تعیین می شود). شرکتها معمولا یکی از پنج طرح ایجاد ارزش برتر ذیل را برای تعیین جایگاه محصولشان انتخاب میکنند. بنابراین سازمان باستی قادر باشد به نحوی کارآمد جایگاه انتخاب شده را در بازار تثبیت و محقق نماید.
- خدمات بیشتر در ازای بهای بالاتر
- خدمات بیشتر در ازای بهای یکسان
- خدمات کمتر در ازای بهای پایینتر
- خدمات کمتر در ازای بهای خیلی پایینتر
- خدمات بیشتر در ازای بهای کمتر منبع: http://mir.co.ir/%D8%A8%D8%A7%D8%B2%D8%A7%D8%B1%DB%8C%D8%A7%D8%A8%DB%8C-%D9%85%D8%B4%D8%AA%D8%B1%DB%8C-%D9%85%D8%AD%D9%88%D8%B1
