برخلاف بازاریابی برونگرا، در بازاریابی درونگرا لازم نیست برای جلب توجه مخاطبان خود بجنگید. بازاریابی درونگرا یا بازاریابی ربایشی یکی از روش‌های بازاریابی است که با ایجاد تجربه‌های ارزشمند برای مخاطب، تلاش می‌کند تاثیر مثبت و خوبی هم بر مخاطبان شما و هم بر کسب‌وکارتان بگذارد. بازاریابی درونگرا به شما کمک می‌کند با خلق محتوایی درخور و متناسب با نیاز کاربر، توجه او را به سمت کسب‌وکار خود جلب کنید. پس از جذب کاربران، لازم است با استفاده از انواع بازاریابی دیجیتال تعامل خود را با آنها افزایش دهید و با خلق ارزش مستمر آنها را در حلقه‌ی مخاطبان خود نگه دارید. در نهایت با ارائه خدمات متناسب با نیاز و علاقه‌ی مخاطبان، آنها را به مشتریانی راضی و وفادار تبدیل کنید.
فقط کافی است نیازها و مشکلات مشتریان خود را شناسایی و سپس بررسی کنید و متناسب با آن، محتوای جذاب و هدفمند تولید کنید. به مرور زمان از این طریق اعتبار و اعتماد مخاطبان به کسب‌وکار خود را افزایش دهید.
بازاریابی درونگرا (inbound marketing) چیست؟
بازاریابی درونگرا روشی است که کمک می‌کند مخاطبان و مشتریان کسب‌وکار خود را جذب، درگیر و در نهایت شاد و راضی کنید. در بازاریابی درونگرا نسبت به بازاریابی برونگرا می‌توانید با هدفمندی بیشتری محصول خود را به بازار عرضه کنید و فروش خود را افزایش دهید. با در اختیار قرار دادن امکانات متناسب با نیاز مخاطبان، رابطه‌ی بلندمدتی با آنها برقرار کنید. ایجاد رابطه‌ی خوب با مشتریان باعث می‌شود بتوانید کسب‌وکار خود را روز به روز بهتر کنید و با سرعت بیشتری آن را گسترش دهید.
یکی از جذابیت‌های اصلی بازاریابی درونگرا این است که مشتری خود به دنبال شما می‌گردد و با جستجو شما را پیدا می‌کند. می‌توانید با ارائه‌ی محصولات و خدمات مناسب در زمان درست، مشتری راضی و خوشحال بسازید. مشتری خوشحال برای رفع مشکل خود دوباره به شما مراجعه می‌کند و برند شما را به دایره‌ی دوستانش پیشنهاد می‌دهد. این موضوع باعث می‌شود کسب‌وکارتان خیلی سریع‌تر از آن چیزی که توقع دارید، توسعه پیدا کند. در صورتی که اگر مشتری به هر دلیل ناراضی باشد، نه بار دیگر از شما خرید می‌کند و نه شما را به اطرافیانش پیشنهاد می‌دهد؛ در نتیجه رشد کسب‌وکار شما به کندی صورت می‌گیرد.
به طور مثال فرض کنید شما لپتاپ می‌فروشید و کاربری قصد خرید لپتاپ را دارد. احتمالا کاربر قبل از خرید ویژگی‌های یک لپتاپ خوب و مناسب را در گوگل جستجو می‌کند و اگر شما در آن زمان با محتوایی ارزشمند بین لینک‌های گوگل وجود داشته باشید، کاربر محتوای شما را مطالعه می‌کند، با کسب‌وکار شما آشنا می‌شود و به شما اعتماد می‌کند. در ادامه، مراحل بعدی مثال فروش لپتاپ را توضیح می‌دهیم و فرایند فروش را به آخر می‌رسانیم.
مختصری از بازاریابی برونگرا
در بازاریابی برونگرا، کسب‌وکار در جستجوی مشتری است و از روش‌های مختلف سعی می‌کند توجه مخاطبان را به خود جلب کند. در این نوع بازاریابی، بدون هدفمندی و بخش‌بندی خاصی به تعداد زیادی از مردم برند شما نشان داده می‌شود، به امید این که تعدادی از افرادی که تبلیغ شما را دیده‌اند، به مشتریان‌تان تبدیل شوند و از محصولاتتان استفاده کنند. در اغلب مواقع در بازاریابی برونگرا کسب‌وکار موردنظر هزینه‌ی زیادی را متحمل می‌شود. روش‌های مختلفی برای بازاریابی برونگرا وجود دارد که از جمله‌ی آن می‌توان به بیلبوردهای سطح شهر، تبلیغات درون مراکز تجاری، تبلیغات بنری، تبلیغات پیامکی (SMS)، ارسال ایمیل‌های تبلیغاتی، پخش بروشور‌های تبلیغاتی و … اشاره کرد.
بازاریابی درونگرا از چهار گام اصلی تشکیل شده است :
-
جذب
-
تبدیل
-
نهایی کردن خرید
-
خوشحال کردن مشتری
مرحله‌ی جذب (Attract)
از آنجایی که مخاطبان بسیاری در دنیای واقعی و فضای مجازی وجود دارد، طبیعتا هر کسب‌وکاری برای موفق شدن باید گروه مخاطبان خود را انتخاب کند و بازاریابی خود را به آن گروه خاص معطوف سازد. در نتیجه هدف جذب کسانی است که بیشترین احتمال را برای تبدیل به لید یا سرنخ فروش و در نهایت مشتریان خوشحال و راضی دارند. یکی از بهترین روش‌های جذب این افراد در بازاریابی درونگرا، تولید محتواست. برای این کار لازم است ابتدا کلمات کلیدی متناسب با کسب‌وکارتان را که مخاطبان در گوگل جستجو می‌کنند، انتخاب کنید و با توجه به آن کلمات کلیدی، استراتژی تولید محتوای خود را بنویسید و شروع به کار کنید. با انتشار محتوای درست و موردنیاز کاربر در زمان و مکان مناسب می‌توانید او را با کسب‌وکار خود آشنا کنید و ترافیک وبسایتتان را افزایش دهید.
در مرحله جذب می‌توانید از ابزارهای مختلفی همانند وبلاگ‌نویسی، حضور موثر در شبکه‌های اجتماعی، تولید فیلم، تبلیغات ریتارگتینگ و … استفاده کنید. در مثال فروش لپتاپ که در قسمت قبل گفته شد، با ارائه‌ی محتوای متناسب با نیاز مخاطب در زمان درست، مرحله‌ی جذب به خوبی صورت می‌گیرد.
مرحله تبدیل (Convert)
پس از جذب مخاطب و آشنایی او با برند شما، نیاز است که ارتباط خود را با او افزایش دهید. به طور مثال می‌توانید با استفاده از صفحات فرود مختلف (Landing Pages) یا بازاریابی ایمیلی از او دعوت کنید تا کاری را انجام دهد. می‌توانید از فرم اطلاعات تماس استفاده کنید و از بازدیدکننده‌ی صفحه‌ی وب‌سایت خود بخواهید آن را تکمیل کند. هر چه بیشتر با بازدیدکننده‌ی وب‌سایت خود ارتباط بگیرید، از دغدغه‌ها و نیازهای او بیشتر با خبر می‌شوید و می‌توانید محصولات و خدمات بهتر و پرکاربردتری تولید کنید و در اختیار او بگذارید. تولید محتوای موثر و موردنیاز کاربر به بازنشر محتوای شما نیز کمک بسیاری می‌کند و باعث می‌شود نرخ تبدیل بازدیدکنندگان به سرنخ‌های فروش (Lead) افزایش یابد.
در ادامه‌ی مثال خرید لپتاپ، در بازاریابی درونگرا می‌توانید از او بخواهید برای عضویت در خبرنامه ایمیل خود را درج کند و یا در سایت شما ثبت‌نام و اطلاعات موردنظر را وارد کند. با در اختیار داشتن اطلاعات تماس کاربر می‌توانید در زمان‌های بعدی نیز با او در ارتباط باشید و محصولات مرتبط با نیازش را در زمان مناسب به او پیشنهاد کنید.
مرحله نهایی کردن خرید (Close)
در گام سوم سعی بر این است با ارائه‌ی خدمات و محصولات متناسب با علایق و نیازهای سرنخ‌های فروش شما، آن را از یک سرنخ فروش به خریدار تبدیل کنید. زمانی که او از شما خرید می‌کند و سرمایه‌ای را به کسب‌وکار شما بازمی‌گرداند، می‌توانید او را از گروه سرنخ فروش به گروه مشتری انتقال دهید. می‌توانید با ارائه‌ی خدمات ویژه و کد تخفیف فرایند انتقال لید به مشتری را آسان‌تر کنید و سرعت آن را افزایش دهید. در این مرحله تیم CRM می‌تواند با بررسی رفتار کاربران مختلف و بازدیدهایی که از صفحات گوناگون انجام داده‌اند، نیازهای آنها را شناسایی کند و محصولات مرتبط با هر یک را به آنها پیشنهاد دهد.
در مرحله‌ی سوم مثال ذکر شده، می‌توانید در انتهای متن با قرار دادن لینکی، کاربر را به صفحه‌ی محصولات راهنمایی کنید. به او فرصت دهید محصولات شما را ببیند و اگر سوال یا مشکلی دارد، با پشتیبانی در میان بگذارد. با همراهی او طی فرایند خرید، تجربه‌ی ماندگار یک خرید خوب را به او هدیه بدهید.
مرحله خوشحال کردن مشتری (Delight)
بهترین اتفاق در فرایند بازاریابی درونگرا و برونگرا زمانی رخ می‌دهد که مشتری‌های شما همانند تیم بازاریابی عمل کنند و محصولات و خدمات شما را به اطرافیان خود معرفی کنند. در نتیجه بسیار اهمیت دارد که در این مرحله بتوانید از یک مشتری معمولی، یک مشتری راضی و خوشحال بسازید و او را از مشتری به ترویج‌دهنده‌ی محصول خود تبدیل کنید. برای این کار لازم است حس یک خرید خوب را در طی فرایند و عبور از مرحله‌ی اول تا به اینجا به او انتقال دهید. در نتیجه کاربر دوباره برای رفع نیاز خود به شما مراجعه می‌کند، برندتان را به دوستانش پیشنهاد می‌دهد و به مرحله‌ی بازاریابی دهان به دهان می‌رسد.
درمرحله‌ی سوم فرایند مثال خرید لپتاپ، لید به مشتری تبدیل شد و در این مرحله باید سعی کنید با ارائه‌ی خدمات پس از فروش مناسب همواره او را از خرید انجام‌شده راضی نگه دارید. البته لازم به ذکر است که خوشحال کردن مشتری به در نظر گرفتن نیازها و علایقش در تمام مراحل بستگی دارد و صرفا محدود به خدمات پس از فروش نمی‌شود. سعی کنید با در تمام مراحل او را یاری کنید تا وقتی خرید به اتمام می‌رسد، از همکاری با شما حس خوبی داشته باشد.
مزایای بازاریابی درونگرا
هدفمندی و بازدهی داشته باشید
در بازاریابی درونگرا با هدفمندی بیشتر شروع به جذب مخاطب و افزایش لیدهای سازمان می‌کنید. نیازی نیست برای یک جامعه آماری گسترده تبلیغات کنید و سلیقه‌های مختلف را در نظر بگیرید. می‌توانید کاملا متناسب با ویژگی‌های بازار هدف خود، فعالیت کنید. کلمات کلیدی مناسب را پیدا کنید و تمرکز خود را روی آنها قرار دهید. از آنجایی که کاربر حین جستجو برای پاسخ سوال و رفع نیاز خود، با برند شما آشنا شده است، بازدهی بالا می‌رود و مخاطب با میل و رضایت بیشتری با شما ارتباط برقرار می‌کند.
موثر هزینه کنید
وقتی درباره‌ی مزایا و معایب یک روش صحبت می‌کنید، یکی از اولین مسائلی که معمولا موردتوجه قرار می‌گیرد، میزان هزینه و مقرون‌به‌صرفه بودن روش موردنظر است. با توجه به هدفمندی و بازدهی که در مورد قبل به آن اشاره شد، بازاریابی درونگرا در مقایسه با بازاریابی برونگرا بسیار مقرون‌به‌صرفه‌تر است و ROI بالاتری دارد. تقریبا با یک سوم هزینه‌ای که برای بازاریابی برونگرا انجام می‌دهید، می‌توانید تعداد مشابهی سرنخ فروش یا لید نسبت به بازاریابی برونگرا به سیستم خود اضافه کنید.
ماندگار شوید
همان‌طور که گفته شد، یکی از ارکان مهم بازاریابی ربایشی تولید محتواست. با تولید محتوای مناسب در زمان درست، می‌توانید اعتماد بازدیدکنندگان و مخاطبان خود را جذب کنید. به مرور زمان با بهبود سئو و افزایش ترافیک وبسایتتان، رتبه‌های بهتری در نتایج گوگل دریافت می‌کنید و با مخاطبان بیشتری در ارتباط قرار می‌گیرید. با ارائه‌ی محتوای ارزشمند و کاربردی در طول زمان، بازدیدکنندگان را به مشتریانی وفادار تبدیل کنید.
آنالیز کنید
یکی از مزایای بسیار خوب بازاریابی درونگرا این است که به شما امکان می‌دهد، در هر مرحله‌ای که تمایل داشته باشید، رفتار مخاطبان خود را مشاهده و تحلیل کنید. با توجه به نتایج و بازخوردی که از آنالیز و تحلیل رفتار کاربران و ابزارهای دیجیتال مارکتینگ دریافت می‌کنید، می‌توانید جهت بهبود کمپین‌های خود قدم بردارید و به صورت موثرتری با کاربران در ارتباط باشید.
جمع بندی
با گسترش تکنولوژی و تغییر شیوه‌ی زندگی و تعاملات مردم با همدیگر، توقعات آنها از یک کسب‌وکار و نحوه‌ی فروش تغییر پیدا کرده است. بازاریابی درونگرا در این برههی زمانی به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا خود را با تغییرات همگام کنند و علاوه بر افزایش فروش، تجربه‌ی کاربری خوبی را برای مشتریان به وجود آورند. برای این کار لازم است بازاریابی درونگرا را در همه‌ی ابعاد شرکت خود پیاده کنید و در تمام بخش‌ها، مراحل مختلف آن را در نظر بگیرید. در واقع می‌توان به این صورت گفت که جذب صرفا کار تیم مارکتینگ، درگیری و تبدیل مخاطب به مشتری، صرفا کار تیم فروش و خوشحال کردن مشتری صرفا کار تیم پشتیبانی و خدمات نیست. بلکه برای ساختن یک رابطه‌ی مستمر و پایدار بین کسب‌وکارتان با مشتری نیاز است که مخاطب در همه‌ی مراحل بازاریابی درونگرا و روبه‌رو شدن با بخش‌های مختلف سازمان، حس خوبی داشته باشد؛ در نتیجه‌ی آن در بلندمدت دیدگاه مردم نسبت به برند شما، برندی قابل اعتماد و مشتری‌مدار می‌شود. با استفاده از اعمال شیوه‌ی بازاریابی ربایشی در همه‌ی تیم‌ها، کسب‌وکار خود را رشد دهید، مشتریانی را که به رشد شما کمک بیشتری می‌کنند، جذب کنید و رابطه‌ی بلندمدتی با آنها برقرار سازید.
منبع: یکتا نت
