اگر به دنبال بهترین راه برای افزایش فروش در کسب‌وکارتان هستید، بازاریابی قطره‌ای ابزاری بسیار قدرتمند را در اختیار شما قرار می‌دهد تا بتوانید فروش محصول یا خدماتتان را به میزان قابل توجهی افزایش دهید.
بازاریابی قطره ای یا دریپ مارکتینگ چیست؟
بازاریابی قطره‌ای یا چکه‌ای یا دریپ مارکتینگ برنامه‌ای است که در آن اطلاعات مربوط به کسب‌وکار را از طریق جریانی متناوب و پیوسته به مخاطبان برند انتقال می‌دهیم. این جریان را می‌توان از طریق ایمیل، پست‌های شبکه‌های اجتماعی، کارت پستال‌ها، تماس‌های تلفنی، بروشورها و روزنامه‌ها انتقال داد.
این ابزارها به کسب‌وکار شما کمک می‌کند که آگاهی از برند خود را افزایش دهید و باعث ایجاد مشتریان بالقوه می‌شود.
واژه بازاریابی قطره‌ای یا چکه‌ای اصطلاحی است که از کشاورزی گرفته شده است. کشاورزان در روش آبیاری قطره‌ای، آب را به صورت منظم اما کم کم به ریشه گیاه می‌رسانند. بنابراین هیچ‌گاه ریشه گیاه در آب غرق نمی‌شود ولی به طور مداوم هم آب دارد.
به همین ترتیب در دریپ مارکتینگ هم مخاطبان اطلاعاتی را به طور مداوم کسب می‌کنند که برایشان مفید است اما در عین حال در آن اطلاعات غرق نمی‌شوند.
در واقع در روش بازاریابی قطره‌ای به گونه‌ای تغذیه مناسبی برای ذهن مخاطب آماده می‌کنیم تا در هنگام خرید بتواند برند ما را به یاد آورد. مثلا زمانی‌که محصولی جدید را می‌خواهیم به بازار عرضه کنیم، می‌توانیم با ارسال بروشور در ابتدای هر فصل، مشتریان را از محصولات جدید باخبر کنیم یا افراد را تشویق کنیم که دوباره از خدمات و محصولات شرکت خریداری کنند.
تحقیقات نشان داده است که ارسال ایمیل‌های شخصی‌سازی شده و منظم به مشتریان هدف و مشتریان فعلی می‌تواند میزان فروش برندها را به طور چشمگیری افزایش دهد.
شرکت‌ها از روش بازاریابی قطره‌ای یا چکه‌ای یا دریپ مارکتینگ استفاده می‌کنند تا زمان صرف شده برای فروش محصول یا خدماتشان را تا ۲۳ درصد کاهش دهند.
دریپ مارکتینگ باعث می‌شود نام برند شما همیشه در ذهن مخاطب برندتان تازه باقی بماند. اگر بتوانید همیشه با مصرف‌کنندگان در تماس باشید، احتمالا می‌توانید امیدوار باشید که به هنگام خرید، مشتریان نام شما را به یاد بیاورند و از شما خرید کنند.
اهمیت بازاریابی قطره ای یا چکه ای
اگر کسب‌وکارها از روش بازاریابی قطره‌ای، چکه‌ای یا دریپ مارکتینگ استفاده نکنند احتمال اینکه مشتریان آنها را فراموش کنند بسیار زیاد خواهد بود. بدین ترتیب مشتریان آنها به سراغ رقبا می‌روند و دیگر از آنها خرید نمی‌کنند.
دریپ مارکتینگ به چهار دلیل باید در کسب‌وکار شما جای داشته باشد.
- مخاطب همیشه حواسش به شما هست. کمپین‌های بازاریابی قطره‌ای با افرادی به اشتراک گذاشته می‌شوند که تا حدی به برند شما علاقمند هستند. بنابراین با اعمال این نوع بازاریابی همیشه می‌توانید حواس مخاطب را به سمت خودتان جلب کنید.
- می‌توانید با مخاطب ارتباطی موثر بسازید. زمانی‌که برای مخاطب اطلاعاتی مربوط و مداوم بفرستید می‌توانید ریشه‌های اعتماد را در وجودش بگسترانید.
- با رعایت زمان مناسب می‌توانید مخاطب را به خرید در لحظه تشویق کنید. اگر اطلاعات مرتبط و صحیح را در زمان درست به مشتری عرضه کنید، پیامتان مانند یادآوری عمل می‌کند. مثلا اگر پیام را در زمان حراج‌های بزرگ بفرستید احتمال خرید مشتری از شما بسیار افزایش می‌یابد.
- احتمال خرید در روش بازاریابی قطره‌ای بسیار زیاد است. چراکه در این روش، افرادی هدف قرار می‌گیرند که مشتریان بالقوه محسوب می‌شوند بنابراین نرخ پاسخ‌گویی آنها نیز افزایش می‌یابد. به بیان دیگر اگر شما پیامتان را به افرادی بفرستید که به محصول شما علاقه‌ای نشان داده‌اند احتمال اینکه آن پیام به فروش محصول منجر شود بسیار بیشتر از زمانی است که تعداد زیادی پیام را به افرادی می‌فرستید که به محصولتان علاقه ندارند.
انواع کمپین ها در بازاریابی قطره ای یا چکه ای
دریپ مارکتینگ ابزاری قدرتمند برای بازاریابی و فروش شما و هم‌چنین برای تیم خدمات مشتری کسب‌وکار شماست. اگر می‌خواهید برای اجرای کمپین بازاریابی قطره‌ای برندتان خلاقانه‌تر عمل کنید، نمونه‌های زیادی وجود دارد که در ادامه به ۶ مورد مهم آن اشاره می‌کنیم:
کمپین بازاریابی قطره ای اصلی (Top Of Mind)
بازاریابی قطره‌ای اصلی برای ایجاد تعامل و درگیر کردن مشتریانی استفاده می‌شود که برای خرید آماده نیستند. این نوع کمپین باعث می‌شود مشتریان بالقوه برند شما را فراموش نکنند. کمپین بازاریابی قطره‌ای اصلی در مدت زمان طولانی انجام می‌گیرد. محتوای تولید شده در این نوع کمپین از ارزش‌های مهم برای مخاطب سخن می‌گوید. برخی از انواع این نوع کمپین پست‌های بلاگی، وایت‌پیپیرها، ویدئوها، وبینارها، اینفوگرافی و اخبار مربوط به صنعت است.
کمپین بازاریابی قطره ای دانشی (Educational)
در کمپین بازاریابی قطره‌ای دانشی می‌توان اطلاعات مفیدی درباره محصول را در اختیار مشتریان جدید و بالقوه قرار داد.
کمپین قطره ای برقراری تعامل مجدد (Re-engagement)
همیشه همه مخاطبانتان قرار نیست از شما خرید کنند و به کمپین‌هایتان پاسخ مثبت بدهند. در هر زمان ممکن است تعدادی از مشتریان بالقوه‌تان غیرفعال شوند. کمپین قطره‌ای برقراری تعامل مجدد برای چنین مشتریانی سودمند واقع می‌شود. هدف از چنین کمپینی این است که این مشتریان حرکتی انجام دهند و دوباره وارد چرخه خرید شوند. برای اینکه چنین کمپینی به ثمر بنشیند سعی کنید پست بلاگی موثری بنویسید یا یک وایت‌پیپر جدید بنویسید. یا حتی یک محتوای تعاملی فوق‌العاده یا مطالعه موردی تولید کنید.
کمپین بازاریابی قطره ای رقابتی
در کمپین بازاریابی قطره‌ای رقابتی هدف این است که با تاکید بر منافع و ارزش‌های کالا و محصولات برند، تفاوتی میان محصول یا برندمان با دیگر رقبا ایجاد کنیم. در این راه علاوه بر تکیه بر منافع استفاده کردن از محصول یا خدمات باید بر مضرات استفاده نکردن از این محصول هم تاکید کرد. به گونه‌ای محتوای خود را تنظیم کنید که در ابتدا بر نیازهای اصلی و اولویت‌های مخاطب تاکید کنید.
کمپین بازاریابی قطره ای ترفیعی
زمانی‌که مخاطبان شما در آخرین مرحله قیف فروش هستند ممکن است با تردید درباره خریدشان مواجه شوند. در این مرحله لازم است طبق بازاریابی قطره‌ای ترفیعی قیمتی خاص یا امکانی اضافی را بر اساس نیازهای هر فرد به او پیشنهاد دهید. بدین ترتیب، تردیدشان مرتفع می‌شود و خرید را انجام می‌دهند.
کمپین بازاریابی آموزشی (Training)
در این نوع کمپین، شما باید از طریق ارسال ایمیل‌ها مخاطب را به شرکت در دوره‌های آموزشی بکنید. با اجرای دوره‌های آموزشی می‌توانید تکنیک‌ها و منابع ارزشمندی را برای بهبود استراتژی دیجیتال مارکتینگ برند فراهم می‌آورند.
اصولی برای اثر بخشی کمپین‌های بازاریابی قطره ای
برای اینکه در اجرا و نتیجه‌گیری کمپین‌های بازاریابی قطره‌ای یا دریپ مارکتینگ موفق باشید لازم است برنامه‌ریزی دقیق و تلاشی همگون داشته بشاید چراکه اجرای کمپینی موفق، فقط ارسال تعدادی ایمیل نیست. در این‌جا به چند مورد از کارهایی که باید انجام دهید اشاره می‌کنیم.
هدفی واضح و مشخص در سرتان داشته باشید. برای اینکه بتوانید کمپینی موثر را اجرا کنید باید پی از هر کاری هدفتان را مشخص کنید چرا که برای هر هدف باید استراتژی متفاوتی معین کرد.
بخش‌بندی کنید. برای اینکه اثربخشی کمپین‌هایتان را افزایش دهید باید هر کدام را برای مخاطب مشخصی بخش‌بندی کنید. از آن‌جا که گروه‌های متفاوت افراد، نیازها و نگرانی‌های خاص خود را دارند پس کمپین‌های متعددی را برنامه‌ریزی کنید.
محتوای بسیار خوب تولید کنید. مهم‌ترین جنبه هر کمپین ایمیلی محتوای آن است. اگر بتوانید محتوایی کامل و عالی تولید کنید، خواهید توانست ارتباطی مثبت باید مخاطبتان برقرار کنید. مطمئن شوید که محتوایتان مرتبط و مختصر است.
تعداد دفعات ارسال و زمان آن را مشخص کنید. تعداد دفعات و زمان‌بندی هر ایمیل را باید متناسب با کمپین مشخص کنید. قانون خاصی برای زمان‌بندی و تعداد دفعات اجرای کمپین وجود ندارد؛ اما به طور کلی، باید از ایمیل‌هایی شروع کنید که تعداد دفعات بیشتری می‌توان آنها را ارسال کرد و سپس تعداد آنها را کم کنید.
شاخص‌ها و آمارها را مشخص کنید. کمپین‌های ایمیلی سرمایه‌گذاری بلند مدت محسوب می‌شوند. شما باید در طول اجرای کمپین آمارهای مختلفی هم‌چون نرخ کلیک را بسنجید. زمانی‌که نتایج آمارها را به دست آوردید باید آنها را با اهداف و شاخص‌های عملکردی مقایسه کنید و ببینید که آیا کمپین در مسیر درستی در حرکت است یا نه.
همیشه و در همه حال کمپین را بهینه کنید. اکنون که آمارها و نتایج را به دست آورده‌اید باید از این نتایج برای بهبود و بهینه‌سازی ادامه کمپین استفاده کنید و مطمئن شوید که همواره به اهداف اصلیتان نزدیک می‌شوید.
چه کسب‌وکارهایی به بازاریابی قطره ای نیاز دارند؟
شرکت‌های کوچک و بزرگ در صنایع مختلف از بازاریابی قطره‌ای یا دریپ مارکتینگ استفاده می‌کنند. معمولا این نوع بازاریابی را بیشتر شرکت‌هایی استفاده می‌کنند که به طور مستقیم به مصرف‌کنندگان یا دیگر کسب‌وکارها کالا یا خدماتشان را می‌فروشند.
همه شرکت‌ها دوست دارند که در یاد و خاطر مشتریانشان بمانند. بنابراین با استفاده از این نوع بازاریابی به مخاطبشان یادآوری می‌کنند که باز هم برای خریدهای بعدی به سراغ آنها بیایند.
به طور کلی شرکت‌ها و کسب‌وکارهایی که خدمات و محصولات آنها جزء نیازهای روزانه مصرف‌کنندگان نیستند معمولا بیشتر نیاز را به بازاریابی قطره‌ای دارند. از انواع این کسب‌وکارها می‌توان به فروشندگان مسکن، بیمه و ماشین اشاره کرد.
نحوه تعیین رفتار کاربران در بازاریابی قطره‌ای
معمولا کاربران چندین نوع رفتار در بازاریابی قطره‌ای از خود نشان می‌دهند. هر یک از این رفتارها را می‌توان از طریق آمارها و تحلیل‌های به دست آمده تشخیص داد. این رفتارها عبارتند از:
- ثبت نام های انجام شده در وب‌سایت
- انواع بازدیدکننده‌های معمولی در وب‌سایت شما
- شناخت بازدید کننده‍‌های مکرر
- ثبت نام و عدم بازدید دوباره از سایت
- عدم ثبت نام برای دوره‌های آموزشی رایگان
- عضویت در ایمیل مارکتینگ
- تعداد عضو های لغو شده در خبرنامه شما
جمع‌بندی
بازاریابی قطره‌ای، چکه‌ای یا دریپ مارکتینگ را می‌توان به عنوان راهی در جهت تغذیه و به یاد سپاری برند عنوان کرد. بدین ترتیب، می‌توانید مشتریان فعلی و بالقوه‌تان را ترغیب کنید که باز هم از شما خرید کنند. شما باید همیشه آنها را از وجود محصول یا خدمات برندتان باخبر کنید. اگر همیشه این نکته را در ذهنتان داشته باشید می‌توانید کمپینی موفق اجرا کنید.
منبع: یکتا نت
