عملکرد فروش و فرآیند و مدیریت آن یکی از مهمترین استراتژی‌های هر کسب‌وکاری است. به‌عنوان سرپرست فروش، توانایی شما برای توسعه و حفظ نمایندگان فروش، برای عملکرد شرکت و موفقیت آینده آن مهم است. حفظ کارمندان در زمینه فروش همچنان مساله مهمی محسوب می‌شود. در سال ۲۰۱۸، متوسط دوره تصدی حرفه‌ای فروش به ۱.۵ سال کاهش یافت و از سال ۲۰۱۰ نیز، به نصف کاهش یافت.
علاوه بر این، میانگین نرخ گردش کار فروش حرفه‌ای ۳۵ درصد است که در مقایسه با میانگین نرخ گردش کار همه صنایع، که تنها ۱۳ درصد است، میزان قابل توجهی است.
زمانی که نمایندگان فروش جهت آمادگی و موفقیت در نقش خود در حال کسب مهارت هستند، احتمال بیشتری وجود دارد که رضایت شغلی داشته باشند و احساس کنند که کارفرما کار آنها را ارج می‌نهد، در واقع این‌ها عواملی است که از احتمال تمایلشان به استعفا می‌کاهد.
می‌خواهید تیم فروش خود را برای دستیابی به این نوع موفقیت راه‌اندازی کنید؟ شما می‌توانید با مطالعه این مقاله ایران مدیر به یک فرآیند مدیریت عملکرد فروش ساختار یافته دست یابید.
مدیریت عملکرد فروش چیست؟
مدیریت عملکرد فروش، فرآیند حصول اطمینان از تک تک اعضاء تیم فروشتان برای رسیدن به اهداف و نتایج سازمانی است. فرآیند مدیریت عملکرد قوی می‌تواند شامل آموزش، نظارت بر پیشرفت، و توسعه مهارت‌های جدید برای متخصصان فروش باشد.
حالا که متوجه شدید مدیریت عملکرد فروش شامل چه مواردی می‌شود، بیایید در مورد این که چرا اینقدر مهم است که از آن در تیم اجرایی استاندارد خود استفاده کنید، صحبت کنیم.
چرا مدیریت عملکرد فروش مهم است؟
داشتن فرآیند مدیریت عملکرد فروش برای موفقیت کلی تیم شما بسیار مهم است. اغلب ارتباط بین سطح تلاش نمایندگان فروش و نتایج ملموسی که توسط مدیریت فروش و شرکت در مقیاس بزرگ دیده می‌شود، وجود دارد. بیایید در مورد این که چرا سازمان شما باید از استراتژی مدیریت عملکرد فروش استفاده کند صحبت کنیم.
۱. به پیش‌بینی روند فروش آتی کمک می‌کند
پیروی از مدیریت عملکرد فروش می‌تواند داده‌های ارزشمندی را فراهم کند که سازمان شما را قادر می‌سازد تا سیر فروش آتی و نرخ‌های غرامت کارمندان را پیش‌بینی کند. به‌ویژه برای ساختارهای جبران مبتنی بر کمیسیون و پورسانت. به‌عنوان مثال، اگر یک نماینده فروش ۱۵ درصد کمیسیون برای هر قراردادی که می‌بندد دریافت کند و از پروژه‌ای به مبلغ ۱۰۰،۰۰۰ دلار در فروش، یک چهارم درآمد داشته باشد، پس تیم مالی تخصیص ۱۵۰۰۰ دلاری در فهرست دستمزد کمیسیون را لحاظ خواهد کرد.
۲. به نمایندگان فروش اجازه می‌دهد تا مهارت‌های خود را بسازند
تیم‌های فروش با عملکرد بالا دو برابر بیشتر از تیم‌های دارای عملکرد پایین به دوره‌های آموزشی مداوم تمایل دارند. چه شما نمایندگان فروشی در تیم خود داشته باشید که در زمینه فروش بی‌تجربه باشند چه فروشندگان فصلی که آماده یادگیری شگردهای فروش بیشتر هستند، ارتقاءکارمندان یک ویژگی مهم برخورداری از فرآیند مدیریت عملکرد فروش در محل است. برنامه مدیریت عملکرد فروش، ساختار و اطمینان را به فرآیند آموزش شما می‌افزاید.
در اینجا برخی عناصر وجود دارند که می‌توانند در برنامه توسعه نماینده فروش گنجانده شوند تا به آنها کمک کنند تا مهارت‌هایشان را پروش دهند:
• آموزش مورد نیاز برای راه‌اندازی ابزارهای فروش
• مصاحبه اطلاعاتی با رهبران فروش در شرکت خود
• اطلاعات تکمیلی حاصل از نظریات سرپرستان فروش
• حضور در سمینار یا کنفرانس‌های آتی
۳. خط ارتباطی قوی‌تری بین مسئولان فروش ایجاد می‌کند
با برنامه‌های مدیریت عملکرد ساختاریافته در محل، سازمان شما چارچوبی برای ایجاد یک خط ارتباطی بین نمایندگان فروش با مهارت‌های با ارزش که در هدایت فروش برای شرکت‌تان موثر و کارآمد هستند، خواهد داشت. داشتن اهداف و انگیزه‌های شفاف و مشهود، متخصصان خبره را خواهد ساخت.
۴٫ پاداش مبتنی بر عملکرد
سازمان‌ها با فرآیندهای مدیریت عملکرد فروش ارقام پاداش دقیق‌تر را گزارش می‌دهند و بین ۳ تا ۵ % بیشتر یا کمتر به کارکنان پرداخت خواهد شد. داشتن یک برنامه مدیریت عملکرد، ساختار جبران و اهداف کلی کسب‌وکار را هم‌سو می‌کند و منجر به شکل‌گیری تیم فروش با انگیزه‌تر می‌شود.
چگونه یک فرآیند مدیریت عملکرد کارآمد را اجرا کنیم
در این مورد، حدس می‌زنیم که شما عاشق اهمیت مدیریت عملکرد فروش خواهید شد. بنابراین، بیایید در مورد چگونگی اجرای فرآیند مدیریت عملکرد فروش که مثمر ثمر خواهد بود صحبت کنیم.
۱. تصمیم بگیرید که کدام معیارهای عملکرد را می‌خواهید ارزیابی کنید
برای ایجاد یک فرآیند مدیریت عملکرد موثر برای تیم فروش، اهداف کلی کسب‌وکار خود را ساده کنید و آنها را به مشارکت کنندگان در تیمتان ارتباط دهید. در سطح کلان، شما باید درک روشنی از معیارهای موفقیت سطح بالای سازمان خود داشته باشید.
معیارهای عملکرد باید وظایف و فعالیت‌های هر فرد را در رابطه با چگونگی خدمت به اهداف کلی کسب‌وکار، اندازه‌گیری کنند. در اینجا برخی از معیارهای عملکرد جهت مد نظر گرفتن برای نیروهای فروش شما آورده شده‌است:
• دستیابی به اهداف فردی: درصد هدف فروش برای هر نماینده فروش در یک ماه یا دوره فروش مشخص است. این داده‌ها می‌توانند برای الگوبرداری مفید باشند. اگر بدانیم کل تیم برای دستیابی به اهداف فردی سخت در حال تلاش هستند، ممکن است هدف بسیار تهاجمی باشد. بالعکس، اگر تمام اعضای تیم شما بدون سوال به میزان فروش هدف برسند و یا از آن پیشی بگیرند، هدف شما احتمالا بسیار محافظه کارانه است.
• نرخ تبدیل: درصد پیشرفت هر نماینده نسبت به پرداختی مشتریان مشخص می‌شود. به‌عنوان مثال، اگر یک نماینده ۱۰۰ مشتری فعال داشته باشد، و می‌تواند ۲۰ عدد از آنها را به پرداخت به مشتریان در طول دوره فروش برساند، آنها نرخ تبدیل شخصی ۲۰ % را خواهند داشت. پیگیری این معیار برای هر نماینده (همراه با میانگین برای تیم شما) می‌تواند اطلاعات ارزشمندی در مورد کیفیت مشتریانتان فراهم کند و اینکه آیا تیم شما منابع لازم برای پرورش آنها برای فروش را دارد.
• معیارهای بهره‌وری فروش: بهره‌وری فروش سرعتی را اندازه‌گیری می‌کند که در آن نمایندگان شما قادر به رسیدن به هدف خود هستند. به‌طور کلی، نمایندگان سریع‌تر به سهم خود از بهره‌وری خود می‌رسند. برای اندازه‌گیری بهره‌وری فروش، به معیارهای زیر نگاه کنید:
o درصد از کل ساعات مربوط به اکتشاف
o درصد کل ساعات سپری‌شده در ورود داده
o درصد معاملات بسته (که بسیاری از معاملات بسته به فروش در طی یک دوره فروش خاص منجر شد)
۲. اهدافتان را با تیم در میان بگذارید و توجهشان را جلب کنید
حالا که مشخص کرده‌اید برای درک عملکرد تیم از چه معیارهایی استفاده می‌کنید، زمان آن رسیده که این اهداف را با تیمتان در میان بگذارید تا توجهشان را جلب کنید. این مسئله به چند دلیل مهم است. اول اینکه، تیم شما نمی‌تواند به اهدافش برسد اگر ندانند که این اهداف چه هستند. دوم، این به نمایندگان خود فضا می‌دهد تا بازخورد و نحوه ارزیابی را فراهم کنند از چگونگی و نحوه مواردی که ارزیابی می‌کنند.
چنانچه احساس می‌کنید نمایندگان مورد اهداف ویژه‌ای که ایجاد کرده‌اید را پس می‌زنند، به آنها فضا بدهید تا نگرانی‌هایشان را ابراز کنند. به‌عنوان مثال، نمایندگان ممکن است با برخی از معیارهای تعیین‌شده موافق نباشند (احساس می‌کنند که اهداف بیش از حد تهاجمی یا محافظه‌کارانه هستند)، یا ممکن است با ارزیابی برخی از حوزه‌های عملکرد موافق نباشند. مهم است که نگرانی‌های نمایندگان خود را در نظر بگیرید و مطمئن شوید که تیم شما درک می‌کند که چگونه اهداف فردی آنها با اهداف کلی کسب‌وکار مرتبط است.
در این وضعیت، با نمایندگان خود کار کنید تا اهداف مورد نیاز را تنظیم کنید، یا اعضای خود را در فرآیند تنظیم هدف از ابتدا بگنجانید. برای هر برنامه عملکرد یک نماینده انتخاب کنید، شما می‌توانید به آنها فضا دهید تا پیشرفت یا توسعه اهداف خود را براساس مناطقی که دوست دارند، تنظیم کنند. برخی از مثال‌های گفتاری که می‌توانید در هنگام استخدام نماینده از آنها استفاده کنید عبارتند از:
* این اهداف برای اطمینان از رسیدن به اهداف ما به‌عنوان یک تیم ضروری هستند
* ما این ساختار جدید را در این ماه اجرا خواهیم کرد و پس از این دوره آزمایشی، این ساختار در هر بازخورد شما مورد بازبینی قرار می‌گیرد
* این فرآیند مدیریت عملکرد تیم ما را در راستای شرکت توسعه می‌بخشد.
۳. سرپرستی و توسعه نمایندگان برای ایجاد مهارت بهبود عملکرد
زمانی که اهداف تیم و برنامه‌های توسعه در محل قرار دارند، مطمئن شوید که نمایندگان‌تان ابزار و منابع لازم برای موفقیت را دارند. بسیاری از نمایندگان مهارت‌هایی را که می‌خواهند ایجاد کرده یا بهبود دهند، مانند آینده‌نگری موثر یا ارائه در مقابل گروه‌ها شناسایی کرده‌اند. این علایق را بدانید و به آنها بیاموزید.
لازم نیست به آنها آموزش بدهید می‌توانید فردی باشید که فضا را برای نمایندگان خود ایجاد می‌کند تا یاد بگیرند و پیشرفت کنند. این مورد می‌تواند شامل اجبار نمایندگان برای شرکت در دوره‌های آموزشی، معرفی آنها به یک مربی، یا ارتباط با هم‌تیمی‌اش باشد که در حوزه مورد علاقه‌اش جهت پیشرفت، برتری دارد.
۴. بازخورد عملکرد را به طور منظم در اختیار نمایندگان قرار دهید
برای اینکه فرآیند مدیریت عملکرد فروشتان موثر باشد، بازبینی عملکرد باید انجام شود. گنجاندن بازبینی‌های عملکرد در روند کار منظم شما برای نظارت و پیگیری موفقیت تیم فروش مهم است. یک بازبینی عملکرد خوب باید شامل موارد زیر باشد:
- اهداف مستندی که کارمند برای آنها ارزیابی می‌شود: با نمایندگان‌تان در مورد چگونگی عملکرد آنها در رابطه با معیارهای خاص مشخص‌شده در برنامه بازبینی عملکرد آنها مورد ارزیابی قرار می‌گیرد. اهداف می‌توانند شامل رسیدن به ۷۰ % از سهم خود برای یک چهارم یا داشتن مقدار متوسط بالاتر نسبت به سال قبل باشد.
- بازخورد مربوطه از بررسی‌های قبلی یا پروژه‌ها: اگر نمایندگان فروش شما بازخورد بازبینی قبلی را اجرا کرده یا رشد در یک منطقه خاص را نشان داده‌اند، این اطلاعات مهم است. به‌عنوان مثال، اگر کارمند‌تان پس از دریافت بازخورد سازنده در سال قبل از دریافت بازخورد سازنده، مهارت‌های نرم خود را توسعه داده باشد، آن را در بازبینی عملکرد خود به عنوان یک پیروزی در نظر بگیرید.
- بازخورد مستقیم بر موفقیت‌های کارمندان: نقاط قوت کارمندان شما از عملکرد آنها سود برده‌است؟ مثال‌هایی برای تقویت رفتار ارایه دهید. به عنوان مثال، اگر کارمند شما مهارت‌های مدیریت پروژه قوی دارد، مستندسازی کنید که چگونه این مهارت‌ها به توانایی خود برای بستن کسب‌وکار جدید و یا پشتیبانی از تیم فروش با اجرای یک پروژه سود برده‌اند.
- بازخورد سازنده فرصت‌های کارمند برای رشد: کارمندان شما چه فرصت‌هایی برای پیشرفت دارند؟ مثال‌هایی از شرایطی ارایه کنید که در آنها می‌توانستند به طور متفاوت به کارها و منابع برای رسیدن به این رشد بپردازند. به عنوان مثال، اگر کارمند شما با تماس‌های سرد دست و پنجه نرم می‌کند، توصیه‌های ملموس ارائه می‌کند یا آموزش می‌دهد که می‌تواند به آنها در بهبود در این زمینه کمک کند.
- خلاصه یا درجه‌بندی توصیف کلی عملکرد کلی کارمند: ارائه یک شرح کلی و یا خلاصه کلی. آیا کارمندان شما انتظارات را برآورده می‌کنند؟ به طور کلی، به کاهش عملکرد کارمندان در مقیاس زیر کمک می‌کند
۱. انتظارات را برآورده نمی‌کند
۲. بهبود نیازها
۳. برآورده شدن انتظارات
۴. انتظارات غیرمنطقی
شما می‌توانید از این الگوی بازبینی عملکرد فروش، از طریق فرآیند استفاده کنید.
نرم‌افزار مدیریت عملکرد فروش
استفاده از نرم‌افزار مدیریت عملکرد فروش موجب پیشروی خودکار تیم فروشتان در راستای اهداف سازمانی می‌شود و فرایندهای ارتقادهنده و یا بازدارنده در خصوص کارایی نمایندگی‌های فروشتان را شناسایی می‌کند.
نرم افزار مدیریت عملکرد فروش به‌وسیله داده‌های مفید موجب می‌شود که فرایندهای فروش به طور خودکار و هماهنگ عمل کنند تا عملکرد و کارایی در سراسر سازمان بهبود یابد.
به‌منظور اجرای نرم افزار مدیریت عملکرد فروش، برخی ویژگی‌های زیر را در جستجوی‌تان در نظر بگیرید.
• مدیریت پاداش فروش: ابزارهایی برای پرداخت منصفانه و صحیح به نمایندگی‌های‌تان بر اساس عملکرد در برابر اهداف‌شان
• مستندسازی اهداف و مقاصد کاری: پلتفرمی که این امکان را برای شما فراهم می‌سازد تا اهداف کاری و فردی را به وضوح مستندسازی کنید و آنها را با اعضای تیمتان به اشتراک بگذارید تا عملکرد را بهبود دهید
• مدیریت سهم: پیگیری و پیش‌بینی صحیح اهداف سهم آینده بر اساس داده‌های مرتبط
• بهینه‌سازی قلمرو فروش: توانایی برای پشتیبانی، مسیردهی و کارایی قلمرو راهبردی
• تحلیل‌های پیشرفته عملکرد فروش: گزارش واضح و صحیح از مهمترین متریک‌های(معیارهای) مربوط
• بازی‌وارسازی فروش: رابطی که می‌تواند داده‌های عملکرد را تبدیل به یک بازی برای تحریک تعهدات نمایندگی فروش کند، که اغلب شامل ویژگی‌هایی هم‌چون لیدر بوردها، تاپ لیست‌ها و سایر فرصت‌های شناخت است
هر چه بیشتر سازمان‌ها مدیریت عملکرد فروش را در اولویت‌های بالاتر کار خود قرار می‌دهند، راه‌کارهای نرم‌افزاریِ بیشتری با دارا بودن مجموعه نیرومندی از ویژگی‌ها در دسترس خواهند بود. در اینجا چند توصیه ارائه شده است.
۱٫ Xactly
• قیمت: تماس با Xactly
• درباره: Xactly در جستجوی اتوماسیون و ساده‌سازی فرآیند جبران انگیزه برای تیم‌های فروش است. آنها به نرم‌افزار خود برای بیش از ۹۹ % دقت برای پیش‌بینی و داده‌های مدیریت عملکرد افتخار می‌کنند.
۲٫ Anaplan
• قیمت: تماس با Anaplan
• درباره: نرم‌افزار مدیریت عملکرد فروش Anaplan به سازمان‌های فروش اجازه می‌دهد تا استراتژی‌های ارائه به بازار را توسعه دهند و از عملکرد تیم خود برای هدایت برنامه‌ریزی استفاده کنند.
۳. راه‌حل‌های IBM SPM
• قیمت: با IBM تماس بگیرید
•درباره: نرم‌افزار مدیریت عملکرد فروش IBM به تیم‌های فروش کمک می‌کند عملکرد و بازده عملیاتی را بهبود بخشند. حوزه‌های تخصص آنها شامل برنامه‌ریزی پاداش و مدیریت قلمرو است.
۴. مدیر عملکرد فروش CallidusCloud SAP
• قیمت: تماس با SAP
• درباره: SAP CallidusCloud روی کمک به سازمان‌های فروش تمرکز می‌کند که به اوج بهره‌وری می‌رسند. با استفاده از ابزارهایی برای تسهیل آموزش کارکنان، ردیابی KPI، و ارزیابی‌های نماینده فروش، نمایندگان فروش شما در هر گامی که برمی‌دارند احساس حمایت خواهند کرد.
۵. مدیریت عملکرد فروش Oracle
• قیمت: با Oracle تماس بگیرید
• درباره: برنامه مدیریت عملکرد فروش Oracle بر بخش فروش تاکید دارد و نمایندگان را از طریق فهرست‌های کاری ساخت مهارت و ماژول‌های آموزشی هدایت می‌کند. این ابزار همچنین دارای ویژگی آنالیز فضای خالی است، بنابراین تیم‌های فروش می‌توانند بر حساب‌ها با بالاترین پتانسیل درآمدی برای رسیدن به اهداف درآمد تمرکز کنند.
۶٫ Optymyze
• قیمت: تماس با Optymyze
• در باره: Optymyze مجموعه‌ای از راه‌حل‌ها را برای کمک به رهبران فروش و نمایندگان ارائه می‌دهد. پیشنهادهای آنها عبارتند از مدیریت جبران یکپارچه، ابزارهای سهمیه فروش برای نگه‌داری نمایندگان، و نرم‌افزار مدیریت حوزه فروش برای به حداکثر رساندن پتانسیل درآمد.
اجرای صحیح فرآیند مدیریت فروش می‌تواند کارایی و اثربخشی کلی برای سازمان فروش شما را به همراه داشته باشد. پنج معیارمهم فروش را بررسی کنید که هر نماینده و مدیری باید از آنها پیروی کند تا اطلاعاتش درباره عملکرد فروش افزایش یابد.
منبع: ایران مدیر
