پنج‌شنبه, ژانویه 28, 2021
  • بازاریابی
  • تبلیغات
  • فروش
  • ورود
jobcell
  • بازاریابی
    • همه
    • اس ام اس مارکتینگ
    • افیلیت مارکتینگ
    • ایمیل مارکتینگ
    • اینفلوئنسر مارکتینگ
    • بازاریابی آگاهی محور
    • بازاریابی ارجاعی
    • بازاریابی ایمیلی
    • بازاریابی درون گرا
    • بازاریابی دیجیتال
    • بازاریابی طرفداری
    • بازاریابی عصبی
    • بازاریابی گوشه ای(niche marketing)
    • بازاریابی لحظه ای(micromoment marketing)
    • بازاریابی محتوا محور
    • بازاریابی مشتری محور
    • بازاریابی ویروسی
    • پرسونا(شخصیت پردازی)
    • پرفورمنس مارکتینگ
    • تحقیقات بازار
    • شاخص ارزیابی (KPI)
    • لید جنریشن(تولید لید یا سرنخ)
    • مدل بازاریابی
    راهنمای سئو برای تازه کارها

    راهنمای سئو برای تازه کارها

    مدل به کارگیری پرسونا به منظور طراحی محصول خاص

    مدل به کارگیری پرسونا به منظور طراحی محصول خاص

    راهنمای تدوین استراتژی بازاریابی در صنعت مد و فشن

    راهنمای تدوین استراتژی بازاریابی در صنعت مد و فشن

    چک لیست شاخص های تعیین کننده ی پرسونا در بازاریابی مد و نحوه ی به کارگیری آن به منظور طراحی محصول خاص

    چک لیست شاخص های تعیین کننده ی پرسونا در بازاریابی مد و نحوه ی به کارگیری آن به منظور طراحی محصول خاص

    راهنمای تدوین استراتژی بازاریابی در صنعت مد و فشن

    راهنمای تدوین استراتژی بازاریابی در صنعت مد و فشن

    راهنمای تدوین استراتژی بازاریابی در صنعت مد و فشن

    راهنمای تدوین استراتژی بازاریابی در صنعت مد و فشن

    لایه ی تیپ شخصیتی پرسونا از دیدگاه اریک فروم

    لایه ی تیپ شخصیتی پرسونا از دیدگاه اریک فروم

    لایه ی تیپ شخصیتی پرسونا از دیدگاه یونگ

    لایه ی تیپ شخصیتی پرسونا از دیدگاه یونگ

    پیاده سازی سیستم کسب درآمد از افیلیت مارکتینگ در هفت گام

    پیاده سازی سیستم کسب درآمد از افیلیت مارکتینگ در هفت گام

    انواع افیلیت مارکتینگ از نظر محتوا و پلتفرم

    انواع افیلیت مارکتینگ از نظر محتوا و پلتفرم

    معایب افیلیت مارکتینگ یا همکاری در فروش

    معایب افیلیت مارکتینگ یا همکاری در فروش

    مزایای افیلیت مارکتینگ یا همکاری در فروش

    مزایای افیلیت مارکتینگ یا همکاری در فروش

    لحظاتی که ما به آنها Micro Moments می گوییم

    چگونه از میکرو مومنت استفاده کنیم؟

    نیاز به درک میکرومومنت از کجا نشات گرفته است؟

    افزونه‌های کاربردی برای دیجیتال مارکترها

    افزونه‌های کاربردی برای دیجیتال مارکترها

    با ۲۰ ابزار تولید، آنالیز و مدیریت محتوا در شبکه‌های اجتماعی آشنا شوید!

    با ۲۰ ابزار تولید، آنالیز و مدیریت محتوا در شبکه‌های اجتماعی آشنا شوید!

    ۸ نکته کلیدی درباره یک بلاگ پست بهتر

    ۸ نکته کلیدی درباره یک بلاگ پست بهتر

    تعیین KPIهای محتوایی

    تعیین KPIهای محتوایی

    آموزش سئو انواع خطاهای ایندکس گوگل را بشناسید

    آموزش سئو انواع خطاهای ایندکس گوگل را بشناسید

    برچسب های پرطرفدار

    • تبلیغات
      • همه
      • شاخص های ارزیابی عملکرد
      چگونه یک رپورتاژ آگهی موثر بنویسیم؟

      چگونه یک رپورتاژ آگهی موثر بنویسیم؟

      نرخ کلیک(CTR) در مدل های مختلف تبلیغات اینترنتی

      نرخ کلیک(CTR) در مدل های مختلف تبلیغات اینترنتی

      فرمول تبلیغ نویسی با مدل AIDA

      فرمول تبلیغ نویسی با مدل AIDA

      برچسب های پرطرفدار

      • فروش
        • همه
        • انواع مشتری
        چگونه از نیاز مشتری برای افزایش فروش خود استفاده کنیم؟

        چگونه از نیاز مشتری برای افزایش فروش خود استفاده کنیم؟

        ۹ نکته روانشناسی که باعث جلب اعتماد خریدار می شود

        ۹ نکته روانشناسی که باعث جلب اعتماد خریدار می شود

        راهنمای جامع نوشتن سناریوی فروش

        راهنمای جامع نوشتن سناریوی فروش

        با پرسیدن این ۳۹ سوال، نیازهای مشتریان را بهتر بشناسید.

        با پرسیدن این ۳۹ سوال، نیازهای مشتریان را بهتر بشناسید.

        ده تکنیک برای فروش

        ده تکنیک برای فروش

        چهار تکنیک برای افزایش فروش

        چهار تکنیک برای افزایش فروش

        نخریدن های نوع دوم: هنوز در لیست تخلیه مشتری قرار دارید!

        نخریدن های نوع دوم: هنوز در لیست تخلیه مشتری قرار دارید!

        چرا نمی خرند، با اینکه واقعا به پیشنهاد من نیاز دارند؟! ( دلیل اول)

        چرا نمی خرند، با اینکه واقعا به پیشنهاد من نیاز دارند؟! ( دلیل اول)

        مدیریت زمان در فروش : ۱۳ روش مدیریت زمان برای نمایندگان فروش حرفه ای

        مدیریت زمان در فروش : ۱۳ روش مدیریت زمان برای نمایندگان فروش حرفه ای

        نیاز مشتریان : ۱۶ نوع از نیاز های مشتری و چگونگی رفع آنها را بشناسیم

        نیاز مشتریان : ۱۶ نوع از نیاز های مشتری و چگونگی رفع آنها را بشناسیم

        فروش بهتر و ۱۵ نکته مهم در کاربرد تحلیل برنده ـ بازنده در کسب و کار

        فروش بهتر و ۱۵ نکته مهم در کاربرد تحلیل برنده ـ بازنده در کسب و کار

        عملکرد فروش: ۵ معیار مهم فروش که هر مدیری باید از آن ها پیروی کند

        عملکرد فروش: ۵ معیار مهم فروش که هر مدیری باید از آن ها پیروی کند

        فروش مشاوره ایی در برابر فروش محصول محور

        فروش مشاوره ایی در برابر فروش محصول محور

        انواع مشتری از منظر خلقیات

        انواع مشتری از منظر خلقیات

        انواع مشتری از منظر فروش

        انواع مشتری از منظر فروش

        آموزش طراحی کمپین فروش با Tripwire marketing

        آموزش طراحی کمپین فروش با Tripwire marketing

        افزایش فروش در فروشگاه اینترنتی

        افزایش فروش در فروشگاه اینترنتی

        متقاعد سازی رابرت چالدینی

        متقاعد سازی رابرت چالدینی

        اصول متقاعد سازی ارسطور

        اصول متقاعد سازی ارسطور

        چگونه مشتری پیدا کنیم

        چگونه مشتری پیدا کنیم

        برچسب های پرطرفدار

        نتیجه ای وجود ندارد
        مشاهده همه نتیجه ها
        افزونه را نصب کنید : آیکون سبد خرید به نصب افزونه ووکامرس احتیاج دارد.
        jobcell
        • بازاریابی
          • همه
          • اس ام اس مارکتینگ
          • افیلیت مارکتینگ
          • ایمیل مارکتینگ
          • اینفلوئنسر مارکتینگ
          • بازاریابی آگاهی محور
          • بازاریابی ارجاعی
          • بازاریابی ایمیلی
          • بازاریابی درون گرا
          • بازاریابی دیجیتال
          • بازاریابی طرفداری
          • بازاریابی عصبی
          • بازاریابی گوشه ای(niche marketing)
          • بازاریابی لحظه ای(micromoment marketing)
          • بازاریابی محتوا محور
          • بازاریابی مشتری محور
          • بازاریابی ویروسی
          • پرسونا(شخصیت پردازی)
          • پرفورمنس مارکتینگ
          • تحقیقات بازار
          • شاخص ارزیابی (KPI)
          • لید جنریشن(تولید لید یا سرنخ)
          • مدل بازاریابی
          راهنمای سئو برای تازه کارها

          راهنمای سئو برای تازه کارها

          مدل به کارگیری پرسونا به منظور طراحی محصول خاص

          مدل به کارگیری پرسونا به منظور طراحی محصول خاص

          راهنمای تدوین استراتژی بازاریابی در صنعت مد و فشن

          راهنمای تدوین استراتژی بازاریابی در صنعت مد و فشن

          چک لیست شاخص های تعیین کننده ی پرسونا در بازاریابی مد و نحوه ی به کارگیری آن به منظور طراحی محصول خاص

          چک لیست شاخص های تعیین کننده ی پرسونا در بازاریابی مد و نحوه ی به کارگیری آن به منظور طراحی محصول خاص

          راهنمای تدوین استراتژی بازاریابی در صنعت مد و فشن

          راهنمای تدوین استراتژی بازاریابی در صنعت مد و فشن

          راهنمای تدوین استراتژی بازاریابی در صنعت مد و فشن

          راهنمای تدوین استراتژی بازاریابی در صنعت مد و فشن

          لایه ی تیپ شخصیتی پرسونا از دیدگاه اریک فروم

          لایه ی تیپ شخصیتی پرسونا از دیدگاه اریک فروم

          لایه ی تیپ شخصیتی پرسونا از دیدگاه یونگ

          لایه ی تیپ شخصیتی پرسونا از دیدگاه یونگ

          پیاده سازی سیستم کسب درآمد از افیلیت مارکتینگ در هفت گام

          پیاده سازی سیستم کسب درآمد از افیلیت مارکتینگ در هفت گام

          انواع افیلیت مارکتینگ از نظر محتوا و پلتفرم

          انواع افیلیت مارکتینگ از نظر محتوا و پلتفرم

          معایب افیلیت مارکتینگ یا همکاری در فروش

          معایب افیلیت مارکتینگ یا همکاری در فروش

          مزایای افیلیت مارکتینگ یا همکاری در فروش

          مزایای افیلیت مارکتینگ یا همکاری در فروش

          لحظاتی که ما به آنها Micro Moments می گوییم

          چگونه از میکرو مومنت استفاده کنیم؟

          نیاز به درک میکرومومنت از کجا نشات گرفته است؟

          افزونه‌های کاربردی برای دیجیتال مارکترها

          افزونه‌های کاربردی برای دیجیتال مارکترها

          با ۲۰ ابزار تولید، آنالیز و مدیریت محتوا در شبکه‌های اجتماعی آشنا شوید!

          با ۲۰ ابزار تولید، آنالیز و مدیریت محتوا در شبکه‌های اجتماعی آشنا شوید!

          ۸ نکته کلیدی درباره یک بلاگ پست بهتر

          ۸ نکته کلیدی درباره یک بلاگ پست بهتر

          تعیین KPIهای محتوایی

          تعیین KPIهای محتوایی

          آموزش سئو انواع خطاهای ایندکس گوگل را بشناسید

          آموزش سئو انواع خطاهای ایندکس گوگل را بشناسید

          برچسب های پرطرفدار

          • تبلیغات
            • همه
            • شاخص های ارزیابی عملکرد
            چگونه یک رپورتاژ آگهی موثر بنویسیم؟

            چگونه یک رپورتاژ آگهی موثر بنویسیم؟

            نرخ کلیک(CTR) در مدل های مختلف تبلیغات اینترنتی

            نرخ کلیک(CTR) در مدل های مختلف تبلیغات اینترنتی

            فرمول تبلیغ نویسی با مدل AIDA

            فرمول تبلیغ نویسی با مدل AIDA

            برچسب های پرطرفدار

            • فروش
              • همه
              • انواع مشتری
              چگونه از نیاز مشتری برای افزایش فروش خود استفاده کنیم؟

              چگونه از نیاز مشتری برای افزایش فروش خود استفاده کنیم؟

              ۹ نکته روانشناسی که باعث جلب اعتماد خریدار می شود

              ۹ نکته روانشناسی که باعث جلب اعتماد خریدار می شود

              راهنمای جامع نوشتن سناریوی فروش

              راهنمای جامع نوشتن سناریوی فروش

              با پرسیدن این ۳۹ سوال، نیازهای مشتریان را بهتر بشناسید.

              با پرسیدن این ۳۹ سوال، نیازهای مشتریان را بهتر بشناسید.

              ده تکنیک برای فروش

              ده تکنیک برای فروش

              چهار تکنیک برای افزایش فروش

              چهار تکنیک برای افزایش فروش

              نخریدن های نوع دوم: هنوز در لیست تخلیه مشتری قرار دارید!

              نخریدن های نوع دوم: هنوز در لیست تخلیه مشتری قرار دارید!

              چرا نمی خرند، با اینکه واقعا به پیشنهاد من نیاز دارند؟! ( دلیل اول)

              چرا نمی خرند، با اینکه واقعا به پیشنهاد من نیاز دارند؟! ( دلیل اول)

              مدیریت زمان در فروش : ۱۳ روش مدیریت زمان برای نمایندگان فروش حرفه ای

              مدیریت زمان در فروش : ۱۳ روش مدیریت زمان برای نمایندگان فروش حرفه ای

              نیاز مشتریان : ۱۶ نوع از نیاز های مشتری و چگونگی رفع آنها را بشناسیم

              نیاز مشتریان : ۱۶ نوع از نیاز های مشتری و چگونگی رفع آنها را بشناسیم

              فروش بهتر و ۱۵ نکته مهم در کاربرد تحلیل برنده ـ بازنده در کسب و کار

              فروش بهتر و ۱۵ نکته مهم در کاربرد تحلیل برنده ـ بازنده در کسب و کار

              عملکرد فروش: ۵ معیار مهم فروش که هر مدیری باید از آن ها پیروی کند

              عملکرد فروش: ۵ معیار مهم فروش که هر مدیری باید از آن ها پیروی کند

              فروش مشاوره ایی در برابر فروش محصول محور

              فروش مشاوره ایی در برابر فروش محصول محور

              انواع مشتری از منظر خلقیات

              انواع مشتری از منظر خلقیات

              انواع مشتری از منظر فروش

              انواع مشتری از منظر فروش

              آموزش طراحی کمپین فروش با Tripwire marketing

              آموزش طراحی کمپین فروش با Tripwire marketing

              افزایش فروش در فروشگاه اینترنتی

              افزایش فروش در فروشگاه اینترنتی

              متقاعد سازی رابرت چالدینی

              متقاعد سازی رابرت چالدینی

              اصول متقاعد سازی ارسطور

              اصول متقاعد سازی ارسطور

              چگونه مشتری پیدا کنیم

              چگونه مشتری پیدا کنیم

              برچسب های پرطرفدار

              نتیجه ای وجود ندارد
              مشاهده همه نتیجه ها
              افزونه را نصب کنید : آیکون سبد خرید به نصب افزونه ووکامرس احتیاج دارد.
              jobcell
              نتیجه ای وجود ندارد
              مشاهده همه نتیجه ها

              فروش بهتر و ۱۵ نکته مهم در کاربرد تحلیل برنده ـ بازنده در کسب و کار

              jobcell توسط jobcell
              نوامبر 7, 2020
              داخل فروش
              0 0
              0
              Home فروش

              فروش بهتر چه شرایطی دارد؟ تحلیل برنده ـ بازنده یکی از دشوارترین بخش‌های فرایند فروش بهتر است. در معامله‌ای که باخته‌اید، این تحلیل مثل این است که بخواهید شکست‌تان را جلوی رویتان بگذارید و اگر در بازاریابی معامله‌ای را ببرید، احتمالاً شما و تیم فروش‌تان جشن می‌گیرید.

              در این مقاله ایران مدیر می‌خوانیم که برای اینکه فروشندۀ موفقی باشید، حفظ نگرش مثبت ضروری است؛ هرچند شاید واکاوی شکست‌های تازه به افسردگی منجر شود.
              بازبینی برنده ـ بازنده در اجرا بسیار اهمیت دارد. درک دلایل تبدیل مشتری بالقوه به مشتری بالفعل ـ چه وقتی واجد شرایط رقابت باشد چه هنوز تصمیم نگرفته باشد ـ فرایند فروش‌تان را برای پیشنهادهای آتی قوی‌تر می‌کند.

              بازبینی برنده ـ بازنده و نقش آن در فروش بهتر چیست؟

              بازبینی برنده ـ بازنده مصاحبه‌ای است که به تعیین علت باخت یا برد فرصت فروش بهتر کمک می‌کند. این مصاحبه‌ها بیشتر تلفنی انجام می‌شوند و شرکت‌ها یا افراد می‌توانند آن را اجرا کنند.

              هنگام تدوین استراتژی بازبینی، باید بتوانید به پرسش‌های زیر پاسخ دهید:

              •  چه کسی مصاحبه را انجام می‌دهد؟
              •  معیارهای انتخاب مشتریان یا مشتریان احتمالی برای مصاحبه چیست؟
              •  چه سؤال‌هایی پرسیده می‌شود؟
              •  مصاحبه چقدر طول می‌کشد؟
              • مصاحبه چه زمانی تنظیم می‌شود؟

              تنظیم استراتژی برای بازبینی برنده ـ بازنده کمک می‌کند شما به همراه تیم‌تان در زمینه فروش بهتر موفق‌تر شوید و فرصت‌های بیشتری را شکار کنید. در تحقیقی توسط CSO Insights در ۲۰۱۷، محققان پی بردند تیم‌هایی که مرتب از تحلیل برنده ـ بازنده استفاده کرده‌اند، بهتر از سایرین بوده‌اند.

              این تیم‌ها ۶/۱۷ درصد در نرخ‌ (quota rate) افزایش داشتند. نرخ برنده در جاهایی که مرتب از بازبینی برنده ـ بازنده استفاده می‌کردند، ۲/۱۴ درصد زیادتر شده است.

              بازبینی برنده ـ بازنده را می‌توان در خانه، توسط افراد، یا با پیمایش و مصاحبه انجام داد. در ادامه فهرستی از پرسش‌هایی که می‌توانید در بازبینی برنده ـ بازنده بگنجانید، می‌آید (همه را نپرسید. مصاحبه‌های حضوری نباید بیش از ۲۰-۱۵ دقیقه طول بکشند).

              پرسش‌های تحلیل برنده ـ بازنده در فروش بهتر

              ۱٫ بزرگ‌ترین ملاحظه‌های شما هنگام تصمیم‌گیری چیست؟

              این کار دلایل بُرد و باخت در فروش بهتر را در سطح بالا آشکار می‌کند. یادتان باشد وقتی از نزدیک با محصول یا خدمت و با مزیت‌ها و ضعف‌های آن آشنایید، تجربه‌ای دارید که مشتریان احتمالی ندارند. اگر پاسخ‌دادن به این پرسش شما را متعجب می‌کند، از این بینش برای تغییر هدف استفاده کنید.

              گام بعدی: مراقب باشید دلیل‌های مبهمی نداشته باشید؛ مثل اینکه شاید «قیمت» یا رقابت وضع‌مان را «بهتر کند». معمولاً مسئله قیمت درگیر مشکل با انتقال ارزش است و این مخالفت رایج که «آن باعث شد این کار را بکنیم» به وجود مشکل در فرایند فروش اشاره می‌کند. در ادامۀ کار، متوجه نازیبایی‌هایش خواهید شد.

              ۲٫ در متناسب‌سازی نیازها با پیشنهادها، محصولات و خدمات چطور عمل کرده‌اید؟

              شخصی‌سازی اسم بازی فروش بهتر امروز است. استراتژی های فروش به جای اینکه نسخۀ واحدی را به همۀ مشتریان بدهند، باید بادقت تمامی جزئیات را برای نیازهای مشتریان سفارشی کنند. اینجا پاسخِ سرسری علامت خطر است.

              گام بعدی: اگر به دلیل شخصی‌سازی‌نکردن، معامله‌ها را می‌بازید، شاید مشکل‌تان تعریف‌نکردنِ شخصیت‌ خریداران باشد یا اینکه شاید فهم ضعیفی از رفتار خریدار دارید. آیا فروشندگان‌تان می‌توانند سریع تشخیص دهند با چه نوع مشتریانی سروکار دارند و در چه مرحله‌ای وارد می‌شوند؟ اگر این‌طور نباشد، باید کاری کنید. شاید فروشندگان شما به تربیت نیاز داشته باشند تا بیشتر گوش دهند، کمتر حرف بزنند و سؤال‌های بهتری بپرسند.

              ۳٫ معیارهای تصمیم‌گیری در فروش بهتر کدامند؟

              فروش بهتر و تصمیم گیری

              فروشندگان همیشه به فهرست تصمیم‌های خریداران دسترسی ندارند. اگر بدانید مشتری‌ها چطور محصول یا خدمت‌تان را ارزیابی می‌کنند، این کار در تصمیم‌گیری دربارۀ تغییر جنبه‌ها یا ویژگی‌ها در دفعۀ بعد کمک‌تان می‌کند.

              گام بعدی: مراقب معیارهای عجیب باشید. اگر مشتری‌های احتمالی در محصول یا خدمت دنبال چیزی هستند که دراساس وجود ندارد، پیام‌رسانی بازاریابی باید تعدیل شود. برعکس، ممکن است فرصتی برای توسعۀ حوزه‌ای فراهم باشد که مشتریان بالقوه به‌وضوح می‌خواهند شرکت شما آن را ارائه دهد.

              ۴٫ نظر مصرف‌کنندگانِ قبلی محصول یا خدمات در فروش بهتر چه بوده است؟

              شاید شما هم نخستین کاری که در انتخاب رستوران می‌کنید، خواندن نظرهای کاربران در سایت آن باشد. این موضوع برای خریدهای کاری نیز درست است. همه دوست دارند از مرجع خوبی استفاده کنند. درک گفتۀ این مراجع کمک می‌کند از میزان آگاهی نسبت به برند خودتان سر در بیاورید.

              گام بعدی: اگر از مرجع‌های دست دوم بازخورد منفی می‌گیرید، باید شکایت‌های مشخص را به تیم مدیریت انتقال دهید تا منابع بیشتری را برای جلب رضایت مشتریان اختصاص دهند.

              ۵٫ تجربه‌تان با تیم ما چگونه است؟

              ژیل کونراس در کتاب فروش چابک می‌نویسد: «شیوۀ فروش ما مهم‌تر از محصولی است که می‌فروشیم». حتی در عصر دیجیتال نیز عامل انسانی هنوز بخش بزرگی در فرایند فروش بهتر است.

              گام بعدی: حتماً دربارۀ این پرسش بحث کنید و آن را به صحبت با تیم فروش محدود نکنید. درعین‌حال که مشتریان بالقوه، ابتدا با فروشندگان تعامل دارند، می‌توانند به صورت حضوری یا مجازی وارد بازاریابی و حمایت مشتری یا مدیران شوند. اگر مشتری بالقوه پس از مصاحبه با یکی از نیروهای شرکت شما تجربۀ بدی پیدا کرد، تحقیق کنید چه رفتاری باعث آن شده است.

              ۶٫ زمان‌بندی شما دربارۀ فرایند فروش بهتر محصولات یا خدمات جدید چیست؟

              فروش بهتر و زمان بندی

              کسی نمی‌خواهد سرگردان باشد، البته کسی هم نمی‌خواهد احساس کند که دیگران هلش می‌دهند. فرایندی که خیلی کُند یا خیلی تند باشد، مانع فروش بهتر می‌شود.

              گام بعدی: حوزۀ دیگری هم هست که برای خریدار پیامد دارد. اگر شرکت‌تان گام‌های تحقیق خریداران و فرایندهای تصمیم را درک نکند، تیم فروش اطلاعات غلط را در زمان غلط ارائه خواهد داد. اگر حس می‌کنید زمان‌بندی برایتان مسئله است، سراغ پرسش دوم بروید تا چهارچوب زمانی پروژۀ مشتریان بالقوه را پیدا کنید. اگر روند زمانی‌ای میان مشتریان بالقوه پدیدار شد، گام‌هایتان را براساسِ آن تنظیم کنید.

              ۷٫ دربارۀ نقشه راه‌تان چه فکری می‌کنید؟ آیا چیزی را از قلم انداخته‌اید؟

              ممکن است برد و باخت بر اساس آنچه تیم‌تان امروز ارائه کرده است، به دست نیامده باشد. انتخاب محصول یا خدمت جدید، اقدام مهمی در مدیریت تغییر برای سازمان‌هایی است که معمولاً پس از چند ماه می‌فهمند انتخاب‌شان مناسب نبوده است و مایل نیستند آن را تکرار کنند.

              گام بعدی: اگر نخستین دلیلِ معاملۀ مشتری بالقوه با رقیب‌تان دغدغه‌های مربوط به نقشۀ راه بوده است، با هدایت دوبارۀ آنان به سمت تیم مدیریتی، شاید بتوانید دستورکار توسعه‌ای را تنظیم کنید. چنانچه نقشۀ راه شرکت شما از اولین‌ دلیل‌های مشتری برای انتخاب مجموعۀ شماست، در قالب پیشنهادهای آتی، این بازخورد را به طرف‌های درگیر انتقال دهید تا اطمینان یابند که از پس آن برمی‌آیید.

              ۸٫ فرایند تصمیم‌گیری شما شبیه چیست؟

              در شرکت‌های متوسط و بسیار بزرگ، خرید فرایند پیچیده‌ای است که شامل چندین طرف می‌شود. ممکن است کسی مثلِ مدیر تیم بازاریابی ، صد درصد با محصول‌تان موافق باشد ولی واحد تأمین و تدارکات، معامله را لغو کند تا به خاطر اینکه فراموش‌ کرده‌اید همۀ ذی‌نفعان را گرد هم آورید، معامله را نبازید.

              گام بعدی: دفعۀ بعد که تیم‌تان به شرکتی پیشنهاد می‌دهد همۀ طرف‌های مرتبط را بشناسید و جمع کنید. به نیازهای هر شخص توجه کنید. آنچه مدیر بازاریابی می‌خواهد، با آنچه تیم تأمین می‌خواهد متفاوت است.

              ۹٫ نرخ محصولات و خدمات شما چگونه خواهد بود؟

              به این خاطر که فروشندگان کارمندانی هستند که موظف به نهایی‌کردن کارهای جدیدند، اغلب وقتی معامله خوب نشود فروشندگان را سرزنش می‌کنند. اگر تقصیر شما نباشد، تحمل سرزنش سخت است. اگر ویژگی‌های محصول یا خدمتی را بشناسید، می‌توانید مسائلِ خارج از کنترل تیم فروش را بدانید.

              ۱۰٫ چرا تصمیم به خرید دارید یا ندارید؟

              فروش بهتر و تصمیم خرید

              در فروش بنگاه به بنگاه (B to B)، فقط با شرکت‌های رقیب رقابت نمی‌کنید، بلکه با «بی‌تصمیمی» می‌جنگید. اگر بتوانید دلیل خریدن یا نخریدن مشتری را بدانید، این کار شما را از رویدادهای مخرب یا مشکلات انحرافی آگاه می‌کند که شاید تیم‌تان از آن‌ها آگاه نباشد.
              گام بعدی: هر رویداد مخرب تازه‌ای را به فرایند تحقیق دربارۀ فروش‌تان ورود دهید. برنامه‌هایی تدوین کنید که فعالانه به مسائلی می‌پردازند که تصمیم را به تعویق می‌اندازند و آن‌ها را نشر می‌دهند.

              ۱۱٫ در مسیر فروش بهتر پیشنهاد می‌دهید برای بار بعد چه چیز را تغییر دهیم؟

              چه ببرید یا ببازید، همیشه باید دنبال بازخورد مشتریان‌تان باشید.
              گام بعدی: نظرها را بپذیرید و اجرا کنید.

              ۱۲٫ تفاوت راه‌حل‌های ما و شما در چیست؟

              این پرسش دقیق‌تر است از اینکه بپرسید: «چرا ما را بر رقیب‌مان ترجیح دادید؟» زیرا به مشتری فرصت می‌دهد بیان کند که چه چیز شما را از سایرین متمایز می‌کند.
              گام بعدی: اگر ویژگی‌ای در رقیب هست که شما آن را ندارید و به خاطرش همیشه در کارزار فروش بهتر می‌بازید، تیم محصول را از آن باخبر کنید. اگر افراد ساختار قیمت‌گذاری‌تان را دوست دارند، پس نباید در این فصل برنامۀ قیمت گذاری جدیدی را آزمایش کنید. به مشتریان گوش کنید و آنچه را در شناسایی روندها به شما می‌گویند، اجرا کنید.

              ۱۳٫ آیا به‌آسانی چنین تصمیمی گرفته‌اید؟

              با اینکه همیشه ممکن نیست، بکوشید تا انتخاب راه‌حل را برای مشتری آسان کنید.

              گام بعدی: اگر بازخورد دریافت کردید که خدمات شما چیزی کم دارد که سبب می‌شود مشتریان شرکت‌های دیگر را انتخاب ‌کنند، به این نکته توجه کرده و خدمت‌دهی را بهتر کنید.

              ۱۴٫ شهرت ما در صنعت چیست؟

              مشتری حوزۀ شغلی شمار را کامل بررسی کرده است. از این بهره ببرید و بپرسید که به چه دست یافته‌اند.

              گام بعدی: دقیق می‌دانید که مشتریان در بازار چگونه به شما می‌نگرند؛ ولی همیشه خوب است که نسبت به شهرت‌تان آگاه شوید و بدانید چطور می‌توانید آن را بهتر کنید.

              ۱۵٫ آیا برای فروش بهتر پیشنهاد دیگری دارید؟

              این کار باب گفت‌وگو را باز می‌کند و به مشتری امکان می‌دهد بازخوردهای صادقانه‌ای را با شما در میان بگذارد که شاید پرسش‌های قبلی‌تان را آشکار نکرده باشد.

              گام بعدی: بازخورد چه مثبت باشد چه منفی، ارزیابی کنید و ببینید آیا راهی برای بهبود فرایندها یا خدمت‌تان هست تا انتظارهای مشتری را برآورده کند؟

              الگوی تحلیل برنده ـ بازنده

              داشتن فرایند تعریف‌شده‌ای برای اجرای تحلیل بازبینی برنده ـ بازنده مفید است. در ادامه الگویی می‌آوریم که نشان می‌دهد برای موفق‌‌شدن چطور تحلیل را ساختاربندی کنید:

              ۱٫ پیش‌جلسۀ تعیین استراتژی فروش بهتر برگزار کنید: هدف‌تان را از بازبینی برنده ـ بازنده تعیین کنید. ببینید چه پرسش‌هایی را باید پاسخ دهید، چه کسی جلسه را هدایت می‌کند، هماهنگ تدارکات بر عهدۀ کیست و چه کسی یافته‌ها را میان سایر اعضای تیم انتشار می‌دهد.

              فروش بهتر و جلسات

              ۲٫ بازبینی برنده ـ بازنده را آسان‌تر کنید: جلسه‌تان را کوتاه کنید و بیش از سی دقیقه طولش ندهید تا به زمان مشتری احترام بگذارید. پرسش‌های توافق‌شده را بپرسید و بادقت گوش کنید. وسوسه نشوید که در برابر نظرهای سایرین مقاومت به خرج دهید. در انتها نیز از ایشان به خاطر زمانی که گذاشته‌اند، تشکر کنید.

              ۳٫ خروجی‌های مهم جلسه را با سایر اعضا در میان بگذارید: بارزترین نکته‌های بازبینی‌تان را از تحلیل برنده ـ بازنده بنویسید و خروجی‌های مهم را با ذی‌نفعان داخلی شرکت در میان بگذارید. اگر در یکی از ویژگی‌ها کاستی وجود دارد، سراغ تیم محصول بروید. اگر بستۀ خدمت به مشتری چیزی است که شما را از سایرین متمایز می‌کند، به تیم خدمات مشتری تبریک بگویید.

              سخن آخر

              در این مقاله دانستیم که برای اینکه فروشندۀ موفقی باشید، حفظ نگرش مثبت ضروری است؛ هرچند شاید واکاوی شکست‌های تازه به افسردگی منجر شود. همچنین فروش بهتر را از زوایای گوناگون بررسی کردیم. آیا شما در کسب و کارتان چنین دیدگاهی دارید؟ لطفاً تجربه‌های خود را با کاربران ایران مدیر به اشتراک بگذارید.

              منبع: ایران مدیر

              برچسب ها: فروش
              ShareTweetShare
              jobcell

              jobcell

              پست بعدی
              نیاز مشتریان : ۱۶ نوع از نیاز های مشتری و چگونگی رفع آنها را بشناسیم

              نیاز مشتریان : ۱۶ نوع از نیاز های مشتری و چگونگی رفع آنها را بشناسیم

              دیدگاهتان را بنویسید لغو پاسخ

              نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

              • جذاب ترین ها
              • نظر
              • داغ ترین ها
              مدل به کارگیری پرسونا به منظور طراحی محصول خاص

              مدل به کارگیری پرسونا به منظور طراحی محصول خاص

              دسامبر 14, 2020
              لایه ی تیپ شخصیتی پرسونا از دیدگاه یونگ

              لایه ی تیپ شخصیتی پرسونا از دیدگاه یونگ

              دسامبر 2, 2020
              چک لیست شاخص های تعیین کننده ی پرسونا در بازاریابی مد و نحوه ی به کارگیری آن به منظور طراحی محصول خاص

              چک لیست شاخص های تعیین کننده ی پرسونا در بازاریابی مد و نحوه ی به کارگیری آن به منظور طراحی محصول خاص

              دسامبر 9, 2020
              راهنمای تدوین استراتژی بازاریابی در صنعت مد و فشن

              راهنمای تدوین استراتژی بازاریابی در صنعت مد و فشن

              دسامبر 7, 2020
              لایه ی تیپ شخصیتی پرسونا از دیدگاه یونگ

              لایه ی تیپ شخصیتی پرسونا از دیدگاه یونگ

              2
              لایه ی تیپ شخصیتی پرسونا از دیدگاه اریک فروم

              لایه ی تیپ شخصیتی پرسونا از دیدگاه اریک فروم

              2
              مدل برنامه ریزی استراتژیک چیست؟ بررسی انواع روش ها و مدل های مدیریت استراتژیک

              مدل برنامه ریزی استراتژیک چیست؟ بررسی انواع روش ها و مدل های مدیریت استراتژیک

              0
              راهنمای سئو برای تازه کارها

              راهنمای سئو برای تازه کارها

              0
              راهنمای سئو برای تازه کارها

              راهنمای سئو برای تازه کارها

              دسامبر 18, 2020
              مدل به کارگیری پرسونا به منظور طراحی محصول خاص

              مدل به کارگیری پرسونا به منظور طراحی محصول خاص

              دسامبر 14, 2020
              هشدار برای کسب و کار های دیجیتال

              هشدار برای کسب و کار های دیجیتال

              دسامبر 12, 2020
              راهنمای تدوین استراتژی بازاریابی در صنعت مد و فشن

              راهنمای تدوین استراتژی بازاریابی در صنعت مد و فشن

              دسامبر 10, 2020
              jobcell

              © 2020 کلیه ی حقوق مادی و معنوی متعلق به jobcell.ir می باشد. انتشار محتوای متنی صرفا با لینک مستقیم به منبع بلامانع است.

              Navigate Site

              • بازاریابی
              • تبلیغات
              • فروش

              Follow Us

              نتیجه ای وجود ندارد
              مشاهده همه نتیجه ها
              • بازاریابی
              • تبلیغات
              • فروش

              © 2020 کلیه ی حقوق مادی و معنوی متعلق به jobcell.ir می باشد. انتشار محتوای متنی صرفا با لینک مستقیم به منبع بلامانع است.

              خوش آمدید!

              وارد حساب کاربری خود شوید

              رمز عبور را فراموش کرده اید؟

              یک حساب کاربری جدید ایجاد کنید!

              Fill the forms below to register

              همه فیلد ها الزامی هستند. ورود

              رمزعبور خود را بازیابی کنید

              لطفاً نام کاربری یا آدرس ایمیل خود را برای تنظیم مجدد رمز خود وارد کنید.

              ورود