بازاریابی ارجاعی چیست؟ سودجستن از بازاریابی شفاهی یا دهان‌به‌دهان و برنامۀ ارجاع مشتری، شیوۀ کم‌خطر و پربازده رشد کسب‌وکار است. دراپ‌باکس مثالی از شرکتی است که به‌دلیل رشد گستردۀ بیش از ۳۹۰۰درصدی به یمن برنامۀ ارجاع سادۀ خودش مشهور است.
این مدل ساده است: مشتریان محصولات و خدمات شما را ارتقا می‌دهند و شما نیز به آنها انگیزه می‌دهید؛ اما وقتی‌که پاداش‌های ارجاع شما با برد استراتژی موفقیت مشتری ترکیب می‌شود.
این پاداش‌ها می‌تواند شهرت و فروش کلی را تقویت کند. بدین‌خاطر است که شما صرفاً در حال بازاریابی ارجاعی افزایش ارجاع مشتری نیستید؛ بلکه ارجاع‌هایی را افزایش می‌دهید که به مشتریان وعده داده‌اید. این کار اعتبار شما را تحکیم می‌بخشد؛ همانطورکه جایگاه مشتری شما با وفاداری رشد می‌کند.
فرایند سادۀ پنج‌مرحله‌ا‌ی که در این مقاله به آنها اشاره می¬کنیم می‌تواند برنامۀ ارجاع شما را با جذب افراد درست برای نمایش و ارتقای برندتان ارتقا دهد:
- چطور بازاریابی ارجاعی را افزایش دهیم؟
- از تیم موفقیت مشتریانتان استفاده کنید؛
- استراتژی موفقیت مشتریانتان را ترسیم کنید؛
- پاداش‌های جذاب و ماندگار در نظر بگیرید؛
- موانع ثبت‌نام را از میان بردارید؛
- بازاریابی ارجاعی مشتریانتان را ارتقا دهید؛
- مشتریان و شرکای خود را پرورش دهید.
۱٫ از تیم موفق مشتریانتان استفاده کنید
بیشتر اوقات، هدف اصلی دپارتمان موفقیت مشتری تضمین موفقیت و رضایت مشتریان فعلی است، نه دستیابی به مشتری جدید. باوجود‌این، به‌سبب اینکه شما با مشتریان وفادار ارتباط دارید، آنها مجرای کامل برای پیش‌بردن برنامۀ ارجاعتان به‌حساب می‌آیند. تیم موفقیت مشتریان می‌تواند به یکی از بهترین منابع ارجاع تبدیل شود؛ زیرا نمای کسب‌وکارتان به‌شمار می‌آید.
این تیم می‌توانند از مشتریان راضی بخواهد تا با ارسال ایمیل یا تماس تلفنی بازخوردها، دیدگاه‌ها و انتقادها و پیشنهادهای خود را ارائه کنند. شما باید این تیم را با ابزاری مانند اعلام رضایت مشتریان قوی سازید تا بتواند به‌طوراثربخش برنامۀ ارجاع را ارتقا بخشد.
در ایمپرووادو ، تیم موفقیت مشتریانمان را داریم که دائماً به برنامۀ ارجاع ما فکر می‌کنند. ازآنجاکه کسب‌وکار B2B هستیم، تیم موفقیت مشتریانمان در خطوط مقدم است که این روابط را با مشتریانمان برقرار می‌کند.
هنگامی‌که مشتری راضی است، زمان مناسبی است تا به آنها برنامۀ ارجاع را یادآوری کنیم و از آنها تصاویر ویدئویی بخواهیم یا آنها را به بازبینی در G2Crowd یا Capterra تشویق کنیم. حتی اگر مشتری با مشکل تحلیل داده‌ها دست‌و‌پنجه نرم کند، تیم موفقیت مشتری ما می‌تواند از فرصت استفاده و این لحظه را با درخواست برای ارجاع بهتر کند.
شیوۀ دیگری که تیم موفقیت مشتریانمان برنامۀ ارجاع را ارتقا می‌دهند، قراردادن لینک‌ها برای برنامه در امضایشان است. بدین‌ترتیب به مشتریان فرصت داده می‌شود با ایمیل با تیم ما تعامل برقرار کنند.
۲٫ استراتژی موفقیت مشتریان را در بازاریابی ارجاعی ترسیم کنید
خواه تیم موفقیت مشتریان داشته یا ارتباط خودجوشی با برخی کارمندان برقرار کرده باشید، مهارکردن دانش و اشتیاق تیم موفقیت مشتریان در‌مقایسه‌با دیگر کانال‌های بازاریابی می‌تواند بی‌ارزش باشد. هنگامی‌که استراتژی داخلی را تنظیم می‌کنیم، به چند موضوع باید توجه کنیم:
- در بازاریابی ارجاعی مشتریان راضی را شناسایی کنید که درحا‌ل‌حاضر با آنها رابطه دارید و هوای تیمتان را داشته باشید که با آنها در ارتباط است؛
- لینکی به برنامۀ ارجاعتان برای پانویس تمام ایمیل‌های بیرونی اضافه کنید؛
- برای کارمندانتان متن کوتاهی تهیه کنید تا هنگام قطع تماس برنامه را ارتقا دهند؛
- برای دادن انگیزۀ بیشتر و بررسی دیدگاه‌های کارمندان پاداش کوچکی در نظر بگیرید.
موضوع مهم در اینجا آن است که دربارۀ برنامه به کارمندتان آموزش‌های لازم را بدهید. مشخص کنید آنها باید برنامه را برای چه کسانی ترویج دهند و برای چه کسی ترویج ندهند و برای چه کسانی فهرست مرکزی از اهداف توسعه را نگه دارند.
اگر مدام روی برنامه با همان افراد و کسب‌وکارها تکیه کنید، ریسک واقعی از «دل‌زدگی از ارجاع» وجود دارد؛ بنابراین، فرایند بازاریابی ارجاعی باید دقیقاً کنترل شود.
۳٫ برای رونق بازاریابی ارجاعی پاداش‌های جذاب و ماندگار در نظر بگیرید
تصمیم‌گیری دربارۀ انگیزه‌های جذاب می‌تواند سخت‌ترین بخش راه‌اندازی هر برنامه باشد که به مشتریان برای ارجاعاتشان پاداش می‌دهد. این تصمیم بزرگی برای تیم موفقیت مشتریانتان است.
اگر پیشنهاد خیلی کمی ارائه دهید، زمان و پول را فقط برای شنیدن برخی دیدگاه‌های کم‌اهمیت هدر خواهید داد؛ اما زمانی‌که کاری را به‌درستی انجام دهید، می‌توانید به فروش عالی و مشتریان بیشتر ازطریق پایگاه مشتریان فعلی خود دست پیدا کنید. درحقیقت، ۷۸درصد بازاریابان B2B می‌گویند برنامۀ ارجاع راهبردهای موفق و باکیفیتی ایجاد می‌کند.
برای اینکه بتوانید کار بازاریابی ارجاعی خود را بهتر آغاز کنید، چند روش برای ارزیابی بازار وجود دارد. این روش‌ها عبارت‌اند از:
الف. به پیشنهادهای رقبایتان توجه کنید
اولین گام برای شروع، توجه به هر برنامۀ ارجاعی است که رقبایتان اجرا می‌کنند. آنها چه انگیزه‌هایی برای دستیابی به مشتری ارائه می‌دهند؟ می‌توانید واقعاً مانند آنها یا بهتر از آنها عمل کنید؟ ضرورتاً لازم نیست انگیزه‌های آنها را افزایش دهید.
درحقیقت، انجام این کار می‌تواند رقابتی شکل دهد که هم شما و هم رقیبتان را وارد جنگ قیمت‌ها می‌کند. درعوض، پیشنهادهای منحصربه‌فردی پیدا کنید که بخش‌های مختلف مخاطبان جمعی‌تان را هدف قرار می‌دهد؛
ب. شرکای وابسته را بررسی کنید
از فرستادن پرسشنامه نترسید و از شرکای بالقوه بپرسید از منظر تهاتر به‌دنبال چه هدفی هستند. شرکای وابسته معمولاً در پاسخ‌هایشان صادق هستند. روی‌هم‌رفته، تا وقتی این کار را می‌کنید، آنها برآن‌اند تا از شرکا سود ببرند. این روش هوشمندانه‌ای است تا ایمیل پیگیری را راه بیندازید؛ به‌ویژه زمانی‌که برنامه‌تان در حال اجراست. اگر این مسیری است که تصمیم گرفته‌اید دنبال کنید؛ پس هک رشد وابستۀ باارزشی است؛
ج. بازار را در بازاریابی ارجاعی بیازمایید
ارائۀ ایده به بازار قبل از هرچیزی روش مشترک کسب‌وکارهاست. این کار برای برنامه‌های ارجاع عالی است؛ زیرا ارتقای سیستم پاداش‌دهی برای هدف قراردادن مشتری ایدئالتان کاری آسان است. اگر برنامۀ آزمایشی کار کند؛
پس به آن ادامه دهید. قبل از پایان‌دادن به تمام کپی فروشتان، می‌توانید با پیشنهادی محافظه‌کارانه بازار را بیازمایید و آن را با استفاده از نرم‌افزار بازاریابی ایمیلی‌تان ارسال کنید. اگر مشخص شود پیشنهادتان خیلی ناچیز است، همۀ پل‌های پشت‌سرتان را خراب نکنید. در این موقعیت، تنها ضرر واقعی ضرر زمانی است.
۴٫ موانع ثبت‌نام بازاریابی ارجاعی را از میان بردارید
انگیزه‌دادن و جذب مشتری فعلی برای مراجعه به دیگران اولین گام و ثبت‌نام آنها و استفاده از برنامۀ ارجاع دومین گام است. جای شگفتی است چطور کوچک‌ترین مانع می‌تواند باعث شود کسی از مسیر ثبت‌نام منحرف شود. حذف حتی کوچک‌ترین نارضایتی می‌تواند تا حد زیادی تجربۀ مشتری را بهبود بخشد و میزان مشارکت شما را افزایش دهد.
هنگام تنظیم فرایند ثبت‌نامتان چند نکته وجود دارد که باید در نظر بگیرید:
راه‌اندازی کنید و بیازمایید و صفحات فرود (Landing Pages) اختصاصی ردیابی کنید؛
از نرم‌افزار برنامۀ ارجاع با داشبورد حسی و ویژگی‌های گزارش‌دهی واضح استفاده کنید؛
درصورت امکان، کمترین تعداد سؤال را مطرح کنید و فرم‌های خودکار را تاحدممکن دردسترس قرار دهید و نوار پیشرفت را روی صفحه نشان دهید؛
برای پاسخ به پرسش‌های مشتریان ازطریق وب‌چت و تلفن و ایمیل دردسترس باشید. باید با مشتریان فعلی مانند مشتریان جدید رفتار کنید؛ به‌طوری‌که در اولویت شما باشند؛
برای شرکا لینک‌های ارجاع را کپی کنید و دراختیارشان بگذارید؛
صفحۀ FAQ را در برنامۀ خود بگنجانید و به پرسش مشتری در آنجا پاسخ دهید.
پس از اینکه برنامه‌تان چند هفته اجرا شد، از مشتریان بخواهید بازخوردشان را ارائه کنند. یکی از بزرگ‌ترین مشکلات هر برنامۀ ارجاعی کمبود ارتباطات است؛ اما اگر روی آنچه می‌خواهید تمرکز کنید؛ پس کار آسانی است.
۵٫ برنامۀ بازاریابی ارجاعی مشتریانتان را ارتقا دهید
هرچه ارتقای برنامۀ ارجاع مشتریانتان سخت‌تر باشد، به افراد بیشتری دسترسی خواهید یافت. آن بازاریابی ۱۰۱ است. درعین‌حال، وقتی برنامۀ ارجاع را بازاریابی می‌کنید، در افراد انگیزه ایجاد می‌کنید تا با شما کار کنند. دَه‌ها روش وجود دارد که می‌توانید برنامۀ ارجاعتان را ارتقا دهید.
رویکردتان باید بسته به صنعت، اندازۀ کسب‌وکار، پیشنهاد و عوامل دیگر متفاوت باشد. خبر خوشحال‌کننده این است که اکثر کانال‌های ترویجی هزینۀ ورودی ناچیزی دارند و قوت‌ها و ضعف‌های یکدیگر را تکمیل می‌کنند.
درادامه، برخی از بهترین روش‌هایی را بیان می‌کنیم که برخی از برندهای بزرگ از آنها برای ترویج خود استفاده می‌کنند. با بررسی این روش‌ها، خواهید فهمید کدام‌یک برای کسب‌وکارتان مناسب هستند.
الف. بازاریابی ایمیلی
یکی از سریع‌ترین راه‌ها برای دستیابی به مشتریانی که از قبل از خدماتتان بهره برده‌‌اند، استفاده از ایمیل است. باوجود‌این، ممکن است بخواهید فهرست ایمیلتان را برای رویکرد هدفمندتر بخش‌بندی کنید. این کار باید یکی از اولین تلاش‌هایتان باشد؛ همانطورکه با مؤثرکردن روابط موجود سروکار دارد؛
ب. محتوای وبلاگ (سئو)
تماس تلفنی را به محتوای وبلاگ خود اضافه کنید و برخی محتوای سئومحور را با‌توجه‌به برنامه‌تان منتشر کنید. این کار استراتژی بلندمدتی است؛ زیرا داشتن محتوای کامل و جامع ممکن است ماه‌ها طول بکشد؛ اما با بهبود محتوا مزیت زیادی عاید شما می‌شود. درواقع با این روش، اطلاعات جزئی دربارۀ برنامه‌تان و ارائۀ ارگانیک آزاد برایتان مهیا می‌شود؛
ج. صفحۀ اصلی
لینکی به صفحۀ اصلی خود برای قسمت اعضای برنامۀ ارجاع اضافه کنید. این لینک هم مزیت سئو را دارد و هم توجه مخاطبان به سایتتان را جلب می‌کند؛
ه. وبینارها: اگر به نرم‌افزار وبینار دسترسی دارید، می‌توانید آن را راه‌اندازی کنید. وبینار آموزشی برای مشتریان فعلی برگزار و تماس تلفنی را برقرار کنید که آنها را به صفحۀ ثبت‌نام وصل می‌کند؛
و. شبکه‌های اجتماعی
رسانه‌های اجتماعی نیز می‌تواند تأثیر بسزا و سریعی بگذارند. می‌توانید جملات مؤثری روی حساب‌های کاربری‌تان در شبکه‌های اجتماعی قرار دهید و مؤدبانه درخواست کنید تا آنها را به‌اشتراک بگذارند و لایک کنند. این روش یکی از مقرون‌به‌صرفه‌ترین روش‌ها برای ترویج برنامه‌تان به‌حساب می‌آید؛
ز. تبلیغات کلیکی
تبلیغات کلیکی روشی مستقیم برای قراردادن برندتان دراختیار افراد درست است. این تبلیغات کلیدواژه‌های مشخصی را هدف قرار و محتوا را براساس فعالیت کاربر نمایش می‌دهد. شما می‌توانید حاشیه‌هایتان را در کوتاه‌مدت کم کنید؛ اما مهم اهداف بلندمدتی است که شما به‌دنبالش هستید؛
ح. دسترسی دستی
حتی در این عصر دیجیتالی پیشرفته، برداشتن تلفن و گفت‌وگو هنوزهم یکی از روش‌های بزرگ بازاریابی به‌شمار می‌آید. این روش یکی از بهترین روش‌های برقراری رابطۀ معنادار و باارزش با مراجعه‌کننده‌ی بالقوه است. البته درصورت تمایل، می‌توانید این کار ازطریق ایمیل انجام دهید.
۶٫ مشتریان و شرکای خود را پرورش دهید
تمرین مناسبی است که به‌دنبال مشتریان، به‌ویژه افرادی باشید که مشتریان جدید را برای کسب‌وکارتان ترجیح می‌دهند. درمجموع، آنها برندتان را نشان می‌دهند و موقعیت‌های جدید برای شرکتتان خلق می‌کنند.
این کار را می‌توانید با ارسال ایمیل قدردانی هنگام واردشدن به سایت و پاسخ سریع به پرسش‌ها آنها آغاز کنید. به‌طورمرتب با آنها در تماس باشید و هر نوع تغییر در محصولات و خدماتتان را به آنها اطلاع دهید و خطوط ارتباطی مشخصی را باز نگه دارید.
مهم‌تر از همه اینکه همیشه تاحدممکن به‌موقع پاسخ‌گو باشید و هر نوع خواستۀ آنها را بدرستی اجابت کنید. مجموعۀ راضی از شرکا به‌معنی پایگاه راضی از مشتریان است و پایگاه مشتریان راضی، یعنی رشد و سلامت زیر خط است.
سخن آخر
در ای مقاله با مراحل و ملاحظات بازاریابی ارجاعی آشنا شدیم. همچنین ۶ عامل گسترش دهنده این بازاریابی را مرور کردیم. آیا شما در این گونه بازاریابی تجربه ای دارید؟ لطفاً ایده‌هایتان را با کاربران ایران مدیر به اشتراک بگذارید.
منبع: ایران مدیر
