خیلی از فروشنده ها فکر می کنند اینکه از روی یک سناریوی از پیش تعیین شده صحبتشان با مشتری را پیش ببرند؛ خیلی جالب به نظر نمی رسد. اما واقعا اینطور نیست! این کار کمک می کند در تمام طول صحبت، در چهارچوب استراتژی مشخص شده بمانید. اما چطور میتوانیم یک سناریوی فروش بنویسیم؟ گام های زیر را دنبال کنید تا بتوانید به بهترین سناریوی فروش دست پیدا کنید!
۱- محصول یا خدمتتان را معرفی کنید.
این چیزیست که قرار است شما را به فروش و در نهایت به پول برساند. پس باید مزایا و ویژگی های آن را به خوبی برای مشتری ها توضیح دهید.
۲- سوالات را شخصی سازی کنید:
قطعا می توانید یک سناریوی فروش ایجاد کنید که برای هر نوع مخاطب کار می کند. اما سازگاری و ارتباط سوالات و نکاتی که می پرسید با ویژگی های فرد خریدار؛ کارآیی سناریو را چند برابر می کند. در این مرحله، انواع مختلفی از خریداران را به سمت فروش سوق می دهید.
۳- درباره مزایای محصول صحبت کنید:
محصول و خریدار را با هم در نظر بگیرید؛ چگونه این محصول به آنها کمک می کند تا بهره وری را افزایش دهند،هزینه ها را کاهش، و دقتشان را بهبود دهند؟ حداقل سه مزایت را در سناریویتان بیاورید.
۴- مزایا را به نقاط ضعف ربط بدهید:
لیستی از نقاط ضعف و مشکلاتی که کسب و کار خریدارتان با آن مواجه است تهیه کنید. هر کدام از مزایایی که در قسمت قبل به آنها اشاره کردید؛ یا باید راه حل یکی از مشکلات و نقاط ضعف باشد؛ یا آن را کمتر کند یا از آن پیشگیری نماید. حتما به مشتری توضیح بدهید که محصول شما به کدام یک از مشکلات آنها کمک خواهد کرد.
۵- در مورد این مشکلات و نقاط ضعف؛ سوال بپرسید:
بهترین فروشنده کسی است که بهترین سوالات را مطرح می کند. برای داشتن لیست قوی از سوالات، به نقاط ضعف واقع شده در مرحله چهارم نگاه کنید. از یک یا دو سوال برای هر نقطه ضعف استفاده کنید تا متوجه شوید این مسئله در چشم انداز آینده مشتری و کسب و کارشان چالش انگیز خواهد بود یا خیر.
با استفاده از نکاتی که در مراحل ۱ تا ۵ قرار داده اید، این سناریوها را با محصول، شرکت و چشم انداز خود تطبیق می دهید.
۶- خیلی صحبت نکنید:
اگر بیشتر از اینکه بشنوید صحبت می کنید؛ باید در روندتان تغییر ایجاد کنید. در نوشتن سناریو؛ باید زمان زیادی را برای شنیدن وقت بگذارید تا از آنها سوال بپرسید و نظراتشان را بشنوید. صدای خودتان را موقع صحبت با مشتری یا همکارتان ضبط کنید و گوش دهید، اگر بیش از نیمی از زمان را صحبت می کنید، در رویکردتان بازنگری کنید، سناریوی خود را ویرایش کنید و لحظات بیشتری را برای پرسیدن سوالات و نظر واقعی آنها بگذارید.برای مثال بپرسید: «چیزی که ازتون شنیدم؛…هست؛ درسته؟»
حالا با کمک این نکات می توانید یک سناریو طراحی کنید و بیشتر و لذت بخش تر بفروشید!
منبع: salesdemy.ir
